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9 借力使力胜出不费力（第1页）

聪明人都是通过别人的力量，去达成自己的目标。www.Pinwenba.com

——陈永泰

9.1安泰俄斯的故事

在古希腊，有一个叫安泰俄斯的大力神，他是海神波塞冬与地神盖娅的儿子，由于他力大无比，百战百胜，没有人能奈何的了他。然而他却有一个致命的弱点，那就是他不能离开大地。一旦他离开的了大地，失去了母亲的滋养，就会失去了一切力量。

后来，他的对手不知从哪里得到了这个秘密，使用计策迫使他离开大地，在空中把他杀掉了。

9.2借力使力的出版商

安泰俄斯的故事告诉我们，一个人，即使他的能耐再大，其智慧和能力毕竟是有限的。尤其在竞争如此激烈的社会环境下，总会有心有余而力不足的情况出现，这时，唯有借助他人的能力或影响为自己所用，弥补自己的不足，才能让自己在竞争中获得最终的胜利。

一个美国出版商为了卖出一批滞销书，想到了一个非常奇特的主意：他给总统送去了一本书，然后就三番五次去征求总统意见。

忙于政务的总统不愿意和纠缠，就回了一句：“这本书不错。”

出版商就借此大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”这些滞销书，很快就被一抢而空。

后来，这个出版商又积压了一些书。为了卖出书，他又效仿上次的做法，又给总统送了一本书。总统上了一回当，就想整整他，所以连看都没看，就告诉他：“这本书糟透了。”

出版商听后，又做了一个广告：“现有总统讨厌的书出售。”很多人都出于好奇争相购买，不久，书就售尽。

第三次，出版商又将滞销书送给总统。总统总结了前两次的教训，对其置之不理。一个月后，出版商又大做广告：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”书，又被一抢而空。

对此，总统哭笑不得，商人大发其财。

这种现象反映了心理学上的一个奇妙原理：名人效应。

9.3名人效应

所谓名人效应，是指由于接受名人的暗示所产生的信服和盲从现象。简单说，就是名人的出现所形成的引人注意、强化了事物及扩大其影响的效应，或者人们去主动模仿名人的心理现象的统称。

由于名人是人们日常生活中接触比较多，而且比较熟悉的一个群体，名人效应也就是因为名人本身的影响力，而在其出现的时候达到事态扩大、影响加强的效果。

在美国某大学心理学系课堂上，一位教授向他的学生们隆重介绍了一位嘉宾——德国著名化学家“施密特博士”。

这位化学家登上讲台之后，从皮包里拿出一个装着液体的玻璃瓶，对学生们说：“我现在向大家我正在研究的一种物质。这种物质非常特殊，它的挥发性很强，有一丝的缝隙就会挥发出来，但没有什么危害，还有一点点特殊的气味。我可以拔开瓶塞，让你们闻一下。如果谁闻到了气味，就请举起手。”说完，他拿出秒表，拔开瓶塞。不到一分钟，学生们从第一排到最后一排，都依次举起了手。

看到学生们的表现，心理学教授说话了：“这位施密特教授只是外校的一位德语教师扮演的，他拿的根本就不是什么化学物质，而是一瓶没有什么味道的蒸馏水。而你们竟然在他的‘化学家’的头衔下，都认同了他的‘谎言’。”

在名人，尤其是有权威的名人的暗示作用下，人们会依赖名人的说法和判断，而不再相信自己的直觉。而名人之所以会影响人们对事物的判断，是因为名人可以给人们营造一种“安全心理”。

9.4口碑效应

除了名人之外，“大众的口碑”也一种借力使力的办法。

20世纪90年代，中国的空调行业还是采用先货后款的“代销制”。但“格力”空调的销售员董明珠却率先提出了“先款后货”的条件。由于“格力”在当时的空调业并没有多大名气，因此，众多经销商并不买账。

尽管如此，董明珠也没有妥协，在一次次拒绝之后，依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。她的坚持，最终打动了安徽淮南一家电器商店女经理，她决定先先进20万元的货试销。

为了对得起这张20万的支票，为了不辜负这位商店经理的信任，董明珠没有像其他业务员一样在签过合同之后就当“甩手掌柜”，而是隔个三五天就登门拜访一次，真心实意地站在商店的立场看市场想问题，然后像朋友似的出谋划策。

由于没有广告支持，产品销不动，董明珠就提议将空调推荐给经理和员工的亲戚朋友们试用，利用试用后的口碑来提高“格力”的知名度。

这个办法的可行性很快就得到了验证。1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空。

而董明珠呢，也借此向其他经销商“现身说法”，先后成功开发了淮南、芜湖、铜陵、淮南、合肥、安庆等城市的经销商，在当年实现了1600万元的个人业绩。

董明珠成功开发新市场所依据的方法就是“口碑效应”。所谓口碑效应，是指由于人们在使用过程获得了满足感、荣誉感而形成对外逐步递增的口头宣传效应。

在事业上，如果你能准确地满足一些人的需求，他们就会为你自觉自愿地传扬好口碑。

9.4生活启示

很多时候，我们之所以失败，是因为被成功冲昏了头脑，不知不觉地走向自我专制。如果一个人以自我为中心，漠视他人的力量，那就是在无形中就是抹杀了团体的智慧，倒退至一个人的局面。一个人想要在事业上有所作为，必须借用他人的资源，固守个人风格，只会困于自己的圈子，永远写不出令人震惊的大篇章。

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