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第四节 巩固和客户共同的话题(第3页)

客户:好的,你来给我说说吧!

当客户回答“不是”的时候,没有关系,我们只要把客户刚才的话原封不动地还回去就好了。我们可以重复客户的观点说“原来是您说的那样啊”,或者提问“的确像您说的那样吗”,这样客户就会做出“是的”的回答,我们就可以继续引导客户进入“是的,是的,是的”的肯定回答模式了。

一般来讲,最少要让客户说出五个“是的”,确保对方进入了肯定回答模式,我们才能提出关于产品的要求或提案。

不要左右客户的想法

销售员:您好!很高兴为您服务,请问有什么需要我效劳的?

客户:哦,我想买一条裙子送给女朋友,但是我对女装又实在不太懂行,你能给我点建议吗?

销售员:您看这一条怎么样?这可是当季的新品哦!无论是颜色还是款式,我都非常喜欢呢!

客户:嗯,看起来还可以,只是不知道我女朋友穿起来效果怎么样。

销售员:只要让您的女朋友搭配一双浅色的高跟凉鞋,效果一定会出奇的好!看,就像我现在穿的这种鞋就可以搭配。

客户:这件裙子要搭配高跟凉鞋才好看吗?那恐怕不适合我女朋友穿着,她比较喜欢休闲风格的服饰,从来都不穿高跟鞋的。

销售员:这样的话,这款怎么样?这季的休闲裙装我最喜欢的就是这一件!

客户:我还是再看看吧。

顾客有购买商品的需求,但不知该如何进行选择,便向销售员征求建议,这本是一个很好的销售机会。但这位销售员自认为很专业,处处以自我为中心,招来了客户的反感,导致沟通中断。

销售员要始终意识到沟通的核心是客户,不是产品,也不是销售员自己。销售员的作用只是引导消费,而不是将自己的想法加在客户身上,左右客户消费。满足客户需要是我们与客户沟通的目的,所以在谈话时,我们应当多提客户,少提自己,将谈话尽量围绕客户展开。

尽量少用个人主观词语

如果我们在交谈的过程当中加入过多带有个人色彩的词语,会让客户产生一种很被动的感觉,引发反感情绪。例如“我感觉这款是当下性价比最高的产品”、“我非常喜欢这件产品的外形设计”、“我认为这款产品非常适合您”,这类的措辞都要避免在客户表达观点前使用。

可以提及自己,但要适时适量

如果销售员与客户对商品有相似的评价,销售员可以适时适量地在客户表明观点后提出自己的一些看法,与客户产生共鸣,促进双方进一步的交流。例如:

客户:我觉得这款产品还不错。

销售员:您的眼光真准,我觉得这款产品非常适合像您这种年轻的时尚女士。

多询问客户的意见

产品的需求方是客户,产品的好坏需要客户做出评判。因此,销售员要多问问客户的意见。例如:

您需要大致价位在多少的产品?

您更喜欢哪种风格的产品?

这款产品您认为怎么样?

您还有什么需要可以随时找我,很乐意为您效劳。

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