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第四节 巩固和客户共同的话题（第2页）
销售员：确定是开在北方了吗？
客户：是的，要开在北京。
销售员：这样一来，贵公司也终于要进军北方市场了，一定是投入了不少精力和财力吧！
客户：是啊，进军北京一直是我的心愿，但是你知道的，北京这样的城市，虽然有非常庞大的市场和购买人群，但是压力也是很大的，尤其是我们这种规模的公司，如今做下决定确实是花费了不少心力呢！
销售员：原来如此啊！看来这次您是抱着“只许胜不许败”的信念啰？
客户：是啊，这次是孤注一掷了！
销售员：真是让人期待啊！
客户：嗯，是的，我自己也是万分期待呢！
销售员：秦总，本公司刚好有许多新开店面的员工培训手册，就算是初入销售行业的新人，也可以通过学习这个手册来顺利开展工作。我来给您做个简单的说明怎么样？
客户：好的，你来给我说说吧！
就是这样，连续向客户提出答案是为“是的”的问题，引导客户进入肯定回答模式，之后再提出介绍产品的要求，这样客户就很难拒绝了。
实际操作起来不可避免会发生状况，当我们向客户提出问题时，本以为答案是肯定的，谁知客户却做出了一个否定的回答，给出与我们想象完全不一致的另一版本的回复，例如：
销售员：对了，秦总，听说贵公司今年计划要开新的连锁店了，是这样吗？
客户：是的。
销售员：确定是开在北方了吗？
客户：是的，要开在北京。
销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？
客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。
因为这家企业对北京市场进行了非常严格的调研，并投入数额相当大的资金，所以销售员自认为对方一定会说“是的”，结果对方的回答竟然为“不是”。原本想引导客户进入肯定模式，结果由于客户的否定就中途停止了。如何让对方的“不是”重新回到“是的”呢？我们只需这样说：
销售员：既然是要开在北京那样的大城市，秦总您一定是胜券在握吧？
客户：也没有了，虽然北京拥有庞大的市场和购买人群，但是对我们这种中等规模的企业来讲，压力是非常大的，弄不好就会功亏一篑。
销售员：啊？有可能会出现这么严重的状况吗？
客户：是啊，有很多像我们这种规模的公司，在其它小城市发展得不错，可一旦到了一线大城市，很快就不行了，我们应当引以为鉴啊！
销售员：这样讲的话，这次您一定要成功哦！
客户：是啊，这次是孤注一掷了！
销售员：真是让人期待啊！
客户：嗯，是的，我自己也是万分期待呢！
销售员：秦总，本公司刚好有许多新开店面的员工培训手册，就算是初入销售行业的新人，也可以通过学习这个手册来顺利开展工作。我来给您做个简单的说明怎么样？
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