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第5部分（第2页）

◇欢◇迎访◇问◇BOOK。◇

第22节：第四章　用专业打造卓越（2）

《一线万金——电话销售培训指南》一书中提到电话销售人员成功的六个关键要素，其中之一就是电话销售人员应成为产品应用专家。产品应用专家是指电话销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉，同时一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用、如何帮助客户创造价值的。只有这样，电话销售人员才能在电话中很好地与客户建立信任关系、了解和挖掘客户的需求、有针对性地介绍产品、寻找新的销售机会和切入点等。

1。电话销售人员必须经常考虑的问题

作为电话销售人员，必须经常考虑以下几个问题。

“客户为什么要买我的产品？”

“我的产品对客户有哪些帮助？”

“客户是怎样使用我的产品的？”

“客户会从我的产品中获得什么？”

在朴石咨询公司，有一名新入职的电话销售人员在参加前期培训时，感到很困惑。他说：“我接触了一些呼叫中心，谈电话销售，大部分客户连电话销售是什么都不知道，我怎么向客户销售啊？”相信他的这种困惑对于大部分电话销售人员来讲都遇到过，造成这种困惑的原因之一就在于他还不太了解朴石咨询公司的电话销售培训服务是如何帮助客户的。后来，他在培训中了解到：“朴石咨询公司的电话销售培训服务并不单单是针对呼叫中心的，呼叫中心只是现在电话销售的一个重要应用领域而已。而从另一个角度来讲，朴石咨询公司也不只是单纯在做电话销售培训，而是做电话在销售领域中的应用研究和培训。换句话说，只要客户在其业务中使用电话，朴石咨询公司的课程就会对他们有帮助，而纯粹的电话销售培训只是培训项目之一。”这时，他恍然大悟：“也就是说，我应了解我们的客户中哪里存在着需要用电话沟通的环境，然后以此作为切入点与客户探讨，对不对？”其实，他所说的就是应很清楚自己的电话销售培训在客户那里是如何被应用的，谁将从这个培训受益。

电话销售人员就是产品应用专家，而不单纯是产品专家。

2。成为产品应用专家必须回答的问题

成为产品应用专家，还必须回答下面的问题。

“我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？”

“我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题？”

“我是否可以熟练地解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益？”

“我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品功能可以解决的？”

“我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系？”

“我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？”

→虹→桥→书→吧→。

第23节：第四章　用专业打造卓越（3）

第三节　知悉自己的独特卖点

知己知彼方能百战不殆。有销售行为就一定有竞争存在，显然，电话销售人员对行业和竞争情况也要了解，才能有备无患。如果电话销售人员不了解自己和竞争对手，就很难回答客户一定会提出的问题：“你们公司与××公司相比有哪些优势？”这个问题看上去简单，但对于大部分电话销售人员来讲，10个人会有10种不同的答案，因为很少有企业真正总结过自己独特的竞争优势。

了解行业和竞争情况，电话销售人员必须回答以下问题。

“我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？”

“我是否能确定行业内竞争对手的产品或服务以及各企业？”

“我是否在持续不断地收集竞争对手所在的行业、产品及动向信息，并进行分析？”

“我是否可以将自己的服务和产品与竞争对手的区分开来？”

“客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的服务的理由？”

“我如何针对这些拒绝理由进行回答？”（当然不同的时候应做些改变。）

“我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？”

“我是否可以将我的强项与产品的USP和客户的需求联系起来？”

“我是否能够找出客户存在的问题或者潜在的问题，而这些问题是我的USP可以解决的？”

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