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第4部分（第3页）

当然，你的产品必须有吸引力，甚至要引人注目，而且你要在合适的购买点（POA）有清楚的行动召唤。但即使你这么做，也不是所有人都想要你的产品，有些人想要吧，可能也不会买，完全因为一些与你无关的因素。那些刺激你的人仅仅是想让你冒冒险而已。把精力都集中在需要并且会采取行动的人身上。对于其他人，不要浪费宝贵的时间和金钱。

假设：顾客既然在我的网站上，他们肯定对我的产品或服务感兴趣。

错！有四种网站浏览者：

1。　有明确目标的访客。

对于这类人，你必须使网站导航井然有序，方便他们寻找产品，让他们顺利购买。

2。　对你的出售物普遍感兴趣的访客。

你必须给他们强烈的价值定位，告诉他们为什么要购买你的产品—今天不买，哪天想买，回来就行。

3。　正在寻找但不确定那个是否满意的访客。

向他们销售产品，你必须做对一切，使用销售的五个步骤（预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交）和AIDAS（引起注意、产生兴趣、引发欲望、促使购买行为、达到满意）。很不幸的是，这是大多数网站的问题。

4。　对你的产品没有兴趣的访客。

他们可能只是由于好奇、操作失误进入网站，或是由于过于强大的搜索引擎或其他的促销途径而来。

假设：网店的平均顾客转换率是“正常”的。

错！这是一个很好的参照点，但这个数字让我们抓狂。我们客户的转换率从到。这其中有许多可变因素。下面是一些最重要可变因素的列表（排序不分先后）：

？　品牌

？　感知价值

？　淡旺季

？　网站可用性

？　策略

？　页面布局

？　哪些访客被列为目标客户

？　产品或服务

？　价格

？　版权

？　网站设计

？　购物流程

？　保证

？　对手（在线的和离线的）

这是一个复杂的问题，仅仅用几个简单数字回答什么构成了可观的转换率，本身就没有抓住问题要害。一个好的转换率至少是赢利的。优秀的企业会不断地提高转换率。

假设：如果做对了，就能卖了任何东西。

如果您的价值定位没有意义，或者说你想解决别人认为没有的问题，或者服务比较差，或者价格太离谱，或者（把最挠头的障碍都加进来）—您就没有希望了。我们经常调查像“我们可以把高价冰块卖给爱斯基摩人因为我们有网站”（WeCanSellOverpricedIceToEskimosBecauseWeH*）这样的公司。他们不需要帮助，不要学他们。

在网上销售也要牢记销售五步骤。这五步是什么？预期、建立融洽关系、认证、展示产品、成交。如果没有预期，就没有和你建立关系的顾客。没有融洽的关系=缺乏信任=没有销售。建立联系后，就可以与客户进行交流，了解客户需求和怎样的展示最有效。然后就可以用最有效的方法向客户展示产品。他们想看数据，就不要给证明书看。要知道价格，就不要再让他们继续看动画展示

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