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第一部 19571963年 8（第1页）

从1960年剩下的日子一直到1961年，西莉亚一直埋头工作，训练菲尔丁–罗斯的推销人员怎样推销新药。

她的新上司，推销业务训练部主任，名叫特迪·厄普肖，他原来是公司在堪萨斯城分部的一个经理。在他们相互介绍时，西莉亚一眼就认出了他。在她就要在沃尔多夫饭店的销售会议上被撵出去时，他是那些对她表露出同情的人中的一个。

厄普肖四十七八岁的年纪，是一个说话很快、身形矮小、精力充沛的人，他一直都在卖药。他似乎有使不完的劲儿，总是从一个地方飞速赶到另一个地方。他跟别人讲话时，总是点头点个不停，这让他那圆圆的脑袋就像一个不断弹跳的皮球。在厄普肖被提拔到管理部门以前，他一直是公司里最高效的推销员。他对西莉亚吐露，直到现在他还是怀念那种到处奔波的推销员生活。他形容那生活“像呼吸一样轻松”。他还说：“干我们这一行，你没有必要以次充好，因为大多数医生都太欠缺药物知识了，如果你对他们开诚布公，取得了他们的信任，那么你想跟他们做什么样的生意都可以。不过除此之外，还要记住一点：你要把医生奉若神明。他们都吃这一套。”

一天夜里，西莉亚躺在床上跟安德鲁谈起那番“奉若神明”的言论时，他笑着说：“你这个上司真精明。要记住，在家里，你也要把本医生‘奉若神明’。”她朝他扔了一个枕头，两人就扭在一起打闹起来，闹到最后是一番云雨。之后，安德鲁抚摸着西莉亚已见隆起的腹部说：“照顾好这个小家伙，记住，只要有他在你肚子里——任何药都不要吃！”

他在西莉亚怀丽莎时，也这样警告过她。西莉亚说：“你对这点看得很重啊。”

“当然。”安德鲁打着呵欠说，“现在让本‘神’医睡一会儿。”

还有一次，特迪·厄普肖在跟西莉亚谈话时，认为“用卑鄙手段卖药”是“愚蠢透顶，而且根本没有必要”。然而，他也承认，在制药业内，这种卖药方式屡见不鲜。“不要以为你和我能让新药推销员不说假话，即使是只在菲尔丁–罗斯要求这也没法办到。我们没有这个能耐。我们要做的，只不过是向大家展示，另一种方法更好。”

厄普肖同意西莉亚关于推销人员需要训练的观点。他本人几乎完全没受过训练，他的科学知识——她发现相当丰富——都是他多年来坚持自学而累积起来的。他们两人的合作很顺利，很快就各自分工。西莉亚撰写训练方案，这是一项厄普肖不喜欢的事务；但他会把训练方案付诸实施，他乐意做这个。

西莉亚的一个创新就是她用话剧练习的形式来训练推销员。培训时，一个人充当新药推销员推销菲尔丁–罗斯的一种药物，另一个人扮作医生，专问一些难应付的问题，有时这些问题，甚至含有一点儿挑衅意味。通常由特迪、西莉亚或者另一名职员来扮演医生。有时，安德鲁会帮忙找一个真正的医生来，让训练变得更加逼真。这些训练课程非常受欢迎，参与者和旁观者都很喜欢。

所有菲尔丁–罗斯新雇用的新药推销员都要接受5个星期的训练，而原先已入职的推销员则被分批送到总公司来接受10天的再次培训。出乎所有人意料的是，那些老手不仅配合得好，学习也十分认真。定期给他们讲课的西莉亚也很受欢迎。她发现，那些参加过沃尔多夫饭店销售会议的推销员私底下叫她“圣女贞德”。按照一个人的解释，那样叫她是因为“乔丹太太没有因为异端邪说被烧死，不过她险些就完了”。

西莉亚一回想起那次会议，就感叹自己真是幸运，她差一点儿就把自己的前途给毁了。偶尔她还会想：如果山姆·霍桑不出来为她辩护的话，如果她被撵出会场，然后丢掉工作，她会不会为自己当时的做法感到后悔？她希望自己不会。她还希望，不管前方有何种阻碍，将来她还要照样坚持自己的原则。不过，目前，她的坚持所换来的结果让她很高兴。

在新的工作岗位上，西莉亚经常见到山姆·霍桑。因为，尽管特迪·厄普肖会向山姆汇报，但山姆本人对训练方案很感兴趣，他也知道西莉亚在这方面做出的贡献。

西莉亚与研究部主任文森特·洛德博士的关系就不那么和谐了。因为撰写销售训练的文案需要科学方面的知识，西莉亚得经常向研究部咨询，而洛德博士很明确地表示，这种事侵占了他的时间，但他又不肯把这项工作交给别人做。在一次谈话中，他刻薄地对西莉亚说：“你也许骗得了坎珀当先生和其他人，你也许可以骗他们让你建立自己的小王国，但如果你想骗我的话，没门儿。”

她努力保持冷静，回答道：“那不是我的‘王国’，我是副主任，又不是主任。难道你想看到那些不科学的信息被传递到医生们那里吗，跟以前一样？”

“不管是不是一样，”洛德博士瞪着眼睛说，“我都怀疑你能否弄清其中的区别。”

当她把这次谈话向厄普肖汇报时，他耸耸肩说：“文森特·洛德十分让人讨厌，不过他却是一个精通业务的讨厌鬼。你想让我告诉山姆，让山姆在他的屁股上踹几下吗？”

“不用，”她冷酷地说，“我会有办法对付他的。”

她的办法包括收集文森特·洛德侮辱她的话，同时了解洛德的能力，最后，她对洛德的能力十分敬服。尽管他只比西莉亚大7岁——他36岁，他的资历却使人印象深刻：他以优异的成绩获得威斯康星大学理学学士学位，从伊利诺伊大学获得化学博士学位，他是很多享有盛名的学术机构的成员。文森特·洛德在伊利诺伊大学任助理教授期间，发表过一些论文，以解释他自己的重大发现——其中有关口服避孕药的一篇论文推动了人们对这种药的改进。西莉亚了解到，大家都认为，洛德博士总有一天能取得重大的突破，研制出一种重要的新药。

但是，在自己的人生旅途中，文森特·洛德从来没有学会做一个友善的人。西莉亚想，尽管他给人一种清心寡欲的感觉，但是在外表上还是很吸引人的，或许他的不友善才是他一直单身的原因。

一天，西莉亚想改善一下她与洛德博士的关系，建议他们互相只称呼名字（而省去姓氏），在公司里人们这样互相称呼很常见。他冷漠地回应道：“乔丹太太，时刻记住我们两人地位上的差异，对我们更好。”

西莉亚一直有种感觉，一年半以前他们第一次见面时就产生的对立，会是他们的关系中一个永恒的主题。尽管如此，在西莉亚的坚持下，研究部还是对销售训练工作做出了很多贡献。

这并不是说，提高新药推销质量的计划已经完全成功或者完全实现了。这些还不够。西莉亚曾想建立一系列报告制度，通过机密的调查表，来抽查新药推销员的表现。方法是把调查表邮寄给那些新药推销员拜访过的医生。这项建议已经送到了公司最高层那里，但最终被否决了。

西莉亚还提过建议，要把医生们写来的那些抱怨新药推销员的信，都转交到销售训练部存档。她通过一些关系，知道有人给公司寄过这样的信。但公司里没有一个人说见到过，想必它们都被丢在哪个档案堆里了。如果真要实施纠正措施，也得在暗中进行。西莉亚的这个建议也被否决了。

特迪·厄普肖曾耐心地跟西莉亚解释：“有一些事，当权者就是不想知道。你多少改变了一点，因为当你在销售员的盛会上站出来把事情抖出来，而山姆又救了你的时候，事情就藏不住了。老板们得充分利用他们盘子里现有的东西，但不要把他们逼得太紧。”

她在沃尔多夫饭店发言之前，山姆·霍桑也这样劝告过她，这话听起来简直和山姆的话如出一辙。西莉亚反驳道：“总有一天，政府会插手告诉我们该怎么做的。”

“你之前就说过了，”厄普肖承认道，“而且你可能是对的。那也可能是唯一的办法。”

他们的讨论到此为止。

在医药行业之外，也有一些人在关注药物和制药业。

在1960年的大部分日子里，几乎每天都有关于药物的新闻——绝大多数不利于制药企业。由参议员基福弗主持的参议院不停举行听证会，这简直就是记者们的金矿，而对菲尔丁–罗斯这样的公司说来，却有着难以预料的痛苦。这样的结果，部分要归因于这位参议员及其同事们深思熟虑的安排。

和所有这类听证会一样，会上强调的重点大多是政治上的，会前就确定好了带有偏见的基调。就像华盛顿记者道格拉斯·凯特写的那样：“他们……从先入为主的成见出发，得出预设的结论。”而对埃斯蒂斯·基福弗及其同事们来说，他们总想出现在报纸的大标题中，所以他们的描述总是片面的。由于报纸发行之前，记者们要整理自己的文稿，下午印刷发行的报纸需要在早上11点半前整理好稿件，第二天的早报则需要在下午4点30分前整理好。这个参议员不愧是个行家。他总是在记者们必须离开会场去发稿的时刻提出惊人的指控。这样一来：当有人在听证会上反驳参议员时，记者都不在场。

尽管有这些不公平因素存在，听证会还是揭露出了一些丑恶的真相：药价过高；共谋非法哄抬药价；在政府对药物供应公开招标时，进行违法活动；给内科医生提供误导性的广告，包括极度隐瞒药物的危险副作用或者根本就不提那些危险的副作用；医药公司渗透进了食品药品监督管理局内部，监督管理局一名高级官员接受了一家医药公司高达287000美元的“谢礼”。

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