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第三节 聊聊私事也无妨（第1页）

著名作家薛莉在谈及聊天的技巧时曾经讲述过这样一件事：“我遇到过一个保险公司的高级销售经理，三十多岁的女士，能在初次见面时就给我推荐香港来的中医名家，跟我讲她在买房子和装修房子时遇到的趣事。和她认识一个小时后，我甚至已经知道她老公当初是怎么追她的以及在她结婚前谈过多少个男朋友。这是唯一一个没让我反感的保险销售，她引起了我的好感，并让我毫无戒心。”

让客户诉诉苦

销售员小叶登门拜访客户，是一位富商的太太，性格古怪，与邻居、朋友都相处不来。小叶进入客户家中之后，富太太未加理睬，自顾自地在神坛前念经，小叶在一边等了半个多小时，富太太终于开口说话了，她冷冷地向小叶谈起了宗教话题，小叶认为这个话题太过敏感，不能随便肯定或否定，便没有搭腔，又笑盈盈地听客户说了一个多小时。

富太太终于停了下来，小叶说明了自己的来意，富太太变得有些愤怒，指着门说：“我不需要，请你马上出去！”

面对客户这样不客气的要求，小叶并没有生气，看着富太太苍白的脸，小叶体贴地问道：“也许您遇到了什么不顺心的事，倘若您信得过我，不妨将心事和我说一说。”

听了小叶的话，富太太突然一愣，转而哭诉起来：“我以前不是这个样子的，你不知道，虽然我家里有一些钱，但是又有什么用呢？事实上，我丈夫人品不好，前几年又患上了神经衰弱的毛病，现在他一遇到不顺心的事情就拿我撒气，对我拳打脚踢是常事，我真是生不如死啊！我的这些遭遇，谁能体谅我呢？从来没有人像你这样关心过我。”

小叶用温和善意的目光注视着富太太，耐心地倾听对方的哭诉。后来，小叶一有时间就会来找富太太聊天，当然，富太太也成为了小叶的忠实客户。

小叶用自己的热心肠去贴客户的冷面孔，耐心地听对方诉苦，收到了意想不到的效果。当销售员遇到沉默、孤僻或是抗拒感很强的客户，不妨和客户多多交谈，试着了解对方在生活中遭受的挫折和磨难，这样就可以对客户多一分理解和体谅，客户也会因为我们的关心而心生感激，如此下去成为朋友，这时再谈销售就简单多了。

打开话题的万能句

那些号称“半仙”的算命先生总是有一些招揽顾客的伎俩，最常说的一句话就是：“小姐，看您印堂发黑，近日必有灾祸发生；看您嘴唇发白，最近一定是有什么不顺利的事情吧！”对方听了这话之后，大都惊讶地感叹：“是啊，你怎么知道的！”

这就是算命师的万能句，他果真是从面相上看出了个中端倪吗？当然不是，“最近一定有什么不顺利的事情吧！”这句话放在任何人身上都是合适的，谁会没有一点压力和烦恼呢？

其实这点我们可以借鉴，我们要打开话题、延展话题，就应当在头脑中准备一些库存万能句来引导客户谈话。例如：

是不是曾经有一件事，让您至今都难以忘怀？

就算是涉世未深的小孩子，也总会有一两件难忘的事，至少让他自己难以忘怀，更何况是成年人呢？他有可能会有关于工作的难忘之事，可能有爱情上的难忘之事，可能有家庭上的难忘之事，可能有偶遇中的难忘之事。

我们在说万能句的时候，不能只是单纯地传达句意，更重要的是让对方感受到我们的真诚，这样一来，客户可能心里会想：这个小伙子还真是懂我的心思！如果客户性格比较外向，很可能将自己的心事一一道出：

对，你怎么知道的！这还是去年的事情，那一次……

这样一来，销售员就能够赢得客户的信任和好感，谈话就会更顺利。

关于个性的万能句

您应该还有什么并不打算放弃的梦想吧？

与您接触这会儿功夫，我感觉您说话喜欢开门见山、直来直往，但有时也会心思比较细腻吧？

就算面对压力，您也不会被轻易击垮吧？

在您喜欢的事情上，您应该是非常有热情、有耐力的吧？

我想您应该有着跟表面不一样，不被常人所知的一面吧？

您被自己信任的人背叛了，那在这之后是不是就很难再相信别人了？

与普通人相比，您应该更希望得到别人的认同吧？

关于恋爱的万能句

跟客户谈关于恋爱的事情，会不会不太合适呢？恰恰相反，超过八成的女性都会觉得自己对爱情的直觉非常敏锐。因此，对于女性客户来讲，关于恋爱的万能句是打开话题无往不利的超级武器。

您是不是秉承着“你快乐所以我快乐”的爱情观，总是希望对方能够比自己更开心呢？

您对爱情的直觉一定非常敏锐吧？

就算您办不到的事情，您也会不断努力去尝试给对方一个完美的结局吧？

您应该被爱情狠狠背叛过吧？

您是不是经常委屈自己，处处都为对方着想，却反而被对方误会呢？

关于经历的万能句

就算我们面对的客户个性很一般、对爱情不感冒，那么我们还可以使用关于经历的万能句作为打开客户话匣子的工具，保持与客户互动。

您目前处理事情的做法是不是多少会受到上司的影响？

您的演讲能力是众人皆知的，但是您在演讲开始之前，应该还是会有一点紧张情绪的吧？

我做销售这几年接触了很多人，看人也算是有点眼光了，您的头脑应该比常人要灵活得多吧？

您看起来非常和蔼可亲，让人不由自主地想接近，您的下属是不是经常找您商量事情呢？

最近来自公司总部的压力是不是越来越大了呢？

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