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第五节 借用第三方的力量（第1页）

俗话说：“好风凭借力，送我上青天。”聪明的人都是借他人的力量来达到自己的成功，赞美亦是如此。倘若我们能在赞美客户的过程中，将第三方巧妙地融合进来，借用第三方的力量，赞美的效果一定会大大增强。那么如何做到从容自如、得心应手地通过第三方赞美客户呢？这还是需要讲究一些技巧的。

背地里赞美

文学经典《红楼梦》中有这样一段描写，薛宝钗和史湘云一起苦口婆心地劝贾宝玉好好读书，以后做官，宝玉对两人的劝导非常反感，对着袭人和史湘云喊道：“林姑娘从来就没有说过你们这样的混账话！要是她也说这些混账话，我早就和他生分了。”

巧的是黛玉此时正好走到窗下，听到了宝玉说的话，“不觉又惊又喜，又悲又叹。”之后黛玉提起此事，与宝玉两人互诉衷肠，感情倍增。

在黛玉看来，宝玉没有当着她的面直说，而是在背后赞美自己的，并且不知道自己会听到，这种赞美是宝玉的真实想法，不是刻意的。如果宝玉当着黛玉的面这样说，就算是原句原话，生性多疑的黛玉也可能认为宝玉是在打趣他或是讨好她。由此可见，在背地里赞美要比当着别人的面说恭维话效果要好得多。

事实也确实如此，如果客户从别人的口中得知我们对他的好评，那么对方必定认为所言不假，打心眼儿里舒服。

有人认为，既然客户不在场，那就没有必要说什么迎合或赞赏的话。若赞美之言能传到客户耳中那自然是没有问题，倘若说了半天客户一点都不知道，那就白费了一番口舌。殊不知，只要赞歌唱得好，就不愁客户不知道。说者有意，听者也会有心。背地里赞美，最终定会传到客户那里去，使我们的背后美言成为情真意切的自然流露。

在背地里赞美客户，可以应用一个小技巧，那就是注意选择我们所要倾诉的对象，也就是如何来挑选承担“传话”责任的这个第三方。这位第三方最好是跟客户有联系、有直接交往或是间接交往的人，而不是我们自己身边的人。假若我们认为某位客户非常优秀，便回到家在自己爱人面前大加赞美；抑或是恨不得打个电话向自己远在千里之外的老父亲老母亲倾诉，那么，这个“传话”的过程就会无比漫长，最终“夭折”在途中。所以，为了让我们对客户的赞美快速、准确地传到对方耳中，我们在选择“传话人”时，要尽量寻找与客户关系亲密、接触频繁的人。

如果客户是领导，就将美言讲给他的下属听。

如果客户是职员，就将美言讲给他的同事听。

如果客户经商，就将美言讲给他的老主顾听。

如果客户已经成家，就将美言讲给他的爱人听。

如果客户是位老人，就将美言讲给他的儿女听。

如此等等。总之，把对客户的赞美之言讲给他身边的人，那我们就算找对人了！

当着别人的面夸

销售员小何与客户约在咖啡馆见面，回来之后这位一直很难搞定的客户就很爽快地签订了合同，同意大宗订购小何所在公司的货品，小何说这可能与在咖啡馆发生的一件事有关。

小何回忆说，那一次，他和客户相约在咖啡馆见面。这位客户对订购货品的事一直非常犹豫，小何不想放弃这么大的主顾，于是把客户请出来喝咖啡，为说服对方做最后的努力。

两人落座谈了没几句，小何就看见了一位许久未见的好朋友也在这家咖啡馆，对方也看到了小何，便主动热情的上前来打招呼，拉起小何的手聊起天来。这边二人说得热手朝天，桌子另一边的客户脸色可就难看了，客户被冷落在一边，心里非常别扭。

小何见状抽出手，大声地对自己的朋友介绍说：“这是我们的大客户翟先生，这位翟先生可是位了不起的人物……”销售员当着朋友的面历数了客户在各个方面的成就，那位朋友听后佩服得直竖大拇指，并为自己刚才的失礼道歉。

回来之后，小何与翟先生的沟通就变得特别顺利，不久，翟先生就爽快地签订了订购合同。

以后与客户在一起，记得要主动向他人介绍客户。客户当然不会向别人吹嘘自己有多能干、多厉害，而由我们说出来就顺理成章了，这样一来又间接地赞美了客户，满足了客户的虚荣心，一举两得。

不管是在哪，人们都想显示出自己的重要性，寻求被人尊重的优越感。因此，我们要抓住客户和第三方共同在场的时机，在第三方面前表现出对客户的尊重和欣赏之意，给予恰当的赞扬，以显示客户的重要性。

传达第三方的赞美之辞

民间传说清朝宰相刘罗锅有这样一段轶事，他在朝上被乾隆皇帝骂：“你去死吧！”

刘罗锅领了旨，低头默默地走了出去。没过一会儿，刘罗锅就回来了，浑身湿漉漉的。

乾隆皇帝见状不明所以，问他说：“不是让你去死了吗，你怎么又回来了？”

刘罗锅乐呵呵地回答道：“我刚才去了河边准备了断生命，刚跳下去就被屈原骂回来了。他说：‘我是碰到了不明事理的坏君王，不得已才自杀的，当朝的皇帝这样好，你干嘛还要去死？回去！’听屈原这么一说，我觉得太有道理了，于是我就回来了。”

乾隆皇帝听完哈哈大笑。

刘罗锅借正直的屈原赞美皇上，可谓是捧技高超。人们普遍认为“第三方”说的话往往是客观的、公正的，所以在与客户沟通时，我们要善于传达第三方的赞美之辞，这样更容易得到客户的好感和信任。

比如，由我们直接向客户说出：“您看起来真年轻。”，不免被认为是虚假的奉承话。倘若我们说：“您真年轻，难怪我同事小赵一直跟我说您看上去总是那样年轻靓丽！”这样是不是更容易让客户接受呢？

销售员小林先后去拜访客户辛女士和陆先生，这两位都拥有自己的公司，并且在业界取得了骄人的成绩。小林在跟辛女士谈话的时候，他们就聊到了这个陆总，辛女士说：“你说的这个陆总我们认识，陆总比我年轻，公司却比我做的大得多。”

随后，小林去拜访陆先生的时候，就有意识地说：“陆总，我刚从辛慧梅辛总那里出来，当时我们谈到您，她说您的工作做得比他大得多，还说您是一位非常年轻有为的优秀企业家。现在亲眼目睹，果然是名不虚传啊！”

陆总一听这话非常高兴，对小林的态度马上热情了许多，后来两人一沟通，陆先生当即决定购买小林推销的商品。

向客户传达第三方的赞美之辞，既显得客观真实，同时也是我们自身主观感受的一种表达。表面上我们只是一个“传话人”，实际上言语之间也表达了我们的心声。

从心理学上来讲，我们之所以会替第三方传话，甘愿当这个“传话人”，是因为我们对这些赞美之辞是有认同感的。如果我们对这些言论不予赞同的话，我们也不愿意传达。因此，客户在顺利接收赞美之辞的同时，也会对我们这个“传话人”好感倍增。比如我们可以对客户这样说：

付总，您知道我们同事是怎么评价您的吗？他们原以为，拥有这样大的集团公司的老总一定年纪也不小了，没想到您这么年轻，他们都说您是偶像派加实力派！

陈大夫，我一个朋友原来在您这做过手术，他说您不但医术高明，待人也特别和蔼可亲，说您是个百里挑一的好大夫。

我和您的一个供货商杨先生有过几次接触，每次提起您他都竖起大拇指说非常佩服您。

我和您的属下也聊过，他们都说您是个特别亲和的领导！

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