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第四节 多方面了解客户（第1页）

客户愿意停下脚步或坐下来与我们进行沟通，仅仅是销售过程的第一步。这第一次接触，我们该如何发起话题？如何保持谈话的热度？又如何让沟通过程延续下去呢？客户从来都不会向我们直言他是怎么样的一个人，那么就需要我们下一些功夫去了解客户。倘若深入了解了对方，沟通过程也就变得简单多了。

内外结合判断人

客户需要的是我们所提供的产品和服务，不需要我们讲那些与他们毫无关系的宏篇大论。一个成功的销售员，不等客户开口，就会了解自己面前这位客户的大致情况，知道什么该说，什么不该说。

怎样了解客户的大致情况？运用识人术，内外结合判断人在这显得格外重要。内是心理，外是外表，透过外表才能看到心理。如果我们能在距离客户三公尺时，就能搞清楚对方的个性和需求，那么这门识人术的功夫就算练到家了。

在热播电视剧神探狄仁杰里有这样一个片段，将识人术演绎得炉火纯青。

狄公与林永忠本是陌路，但一天之内两次相遇，甚是有缘，二人便同桌进餐。

狄公仔细地打量着林永忠，看他高雅平静而略带沧桑的面颊，干枯细长的右手，三段锦圆领袍，狄公脸上现出几分微笑，说道：“我看先生并不是个寻常行路之人吧！”

林永忠笑着回答：“就请老人家猜上一猜，权当耍子。”

狄公又上下打量了一番，答道：“眉含英气，品相端方，定是大家之子。手形长而干枯，右手食指头处稍稍凹陷，中指平滑，无名指关节处凸大，说明这是一双常年握笔的手。你身上穿的是江州产三段锦制成的圆领袍。一般情况下，在本朝，没有功名之人大多穿着斜领袍，而有功名之人，按制必须服圆领锦袍。因此，你定有功名在身。从面部特征看来，你的年龄大约在四十一二岁左右。因此，从年齿、服色到你的气质和手部特征综合判断，先生定是一名进士，神龙元年及第，所中在三十名之后。”

狄公的猜测全部属实，这让林永忠惊讶万分，不敢相信自己的耳朵，一时之间竟说不出话来。

狄公又继续说：“从你的年齿和手部特征推断，你定是经过了十年苦功才金榜得中，而十年之前正是神龙元年。而神龙之前三年与之后两年朝廷都没有开科，因此，你必定是神龙元年的进士。”

林永忠点点头，又满脸疑惑地问道：“那老人家是怎么知道我中在三十名之后呢？”

狄公笑道：“这个就要从本朝的科举之制说起了。春秋之闱祖有定制，中在前三十名的进士由皇帝亲擢在阁部及州内行走；三十名之后的进士，由吏部遣至各县内听用。而你身为县令，当然是中在三十名之后，因而由吏部遣到江州任职。”

林永忠满脸都是钦佩的表情，说话也开始结结巴巴，问：“您、您怎么知道我是县令？”

狄公笑答：“你身着三段锦所制圆领袍，而三段锦则多为江州附近县一级官吏使用，因此我断定你必然是县令的身份。听说五平令黄文越离任，因此，我想你必定是接任之人。”

林永忠听到这些目瞪口呆，许久，才缓缓点了点头。

狄公识人、断人的功夫不是一蹴而就，狄公能够准确地判断出林永忠的身份，是因为他懂得面相、服饰、气质与人之间的联系，也了解本朝历史和科举制度。我们要想从客户的外在表现看出其内在的品性，那也要将外在诸多因素的内在联系熟稔于心。

从服装款式洞悉客户

如果客户衣着光鲜、珠光宝气，那自然证明了对方的价值，不是功成名就，就是职场精英。古人云：相由心生，衣如其人。人的善恶来自于内心，却能够从人的面相上显现出来；人的性格来源于本性，却能够从穿的衣服上体现出来。

喜欢穿套装、套裙的人，做事有规有矩、有条不紊，具有强烈的事业心。

穿着追求时尚的人，喜欢突出自己，这类人一般有很强的自尊心，希望赢得别人的认同和赞赏，成为中心人物。

经常穿着运动装的人，精力都比较充沛，遇事主动积极，有恒心有毅力，就算遭遇失败，也会很快振作起来，迎接下一次挑战。

喜欢穿T恤、牛仔裤这类舒适性服装的人，生活态度比较随意，凡事要求方便快捷，与人相处融洽。

只穿名牌，非名牌不穿的人，往往有更为强烈的自尊心，交友观非常现实。

通过客户偏爱的色彩了解心理倾向

可以想象，一个性格内向、忧郁的人，自然不会穿得五颜六色，像只凤凰一样出现在大家面前。人对色彩的偏爱是受其心理、个性和个人爱好影响的。观察一个人在生活中偏爱的色彩，就可以看透对方的心灵密码。

红色代表激情

偏爱红色的人，感情丰富、热情奔放，风趣幽默。他们有比较强的表现欲，一旦下定决心去做某件事情就会饱含激情地去实施。但有时缺乏耐力，遇到挫折可能会变得沮丧，激情尽失。

橙色代表温暖

偏爱橙色的人，总是给人一种自然而又不失活力的感觉，积极进取，对人生充满了强烈的期望。他们为人大方、开朗、口才好、幽默风趣、爱好交际、向往群体生活，但可能有喜新厌旧的倾向。

黄色代表新生

偏爱黄色的人，往往人缘极佳，容易让人产生信任感和亲切感。这类人喜欢新鲜事物、性格外向、做事潇洒自如、拥有充沛的精力、强烈的好奇心和创造力。他们希望通过自己的努力来改变现状，因此喜欢追求刺激，极富冒险精神。

绿色代表活力

偏爱绿色的人，往往给人舒适、清爽的感觉。这类人和善可亲、善解人意、稳重大方、彬彬有礼、包容心强，在他们的内心中，很少有忧虑感，绝不会产生“杞人忧天”的心理。

蓝色代表平静

偏爱蓝色的人，向往平静、无忧无虑的生活。这类人心态平和、有责任感、遇事极有主见，但往往个性固执，难以接受他人观点。

紫色代表神秘

偏爱紫色的人具有丰富的感受力、观察力和领悟力，细腻且高雅，有些多愁善感。但是由于他们自身给人留下的神秘印象，往往让人感觉难以接近。

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