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第二节 不愿进你店面的原因（第1页）

不管是人声鼎沸、门脸挨门脸的西单王府井，还是毫不起眼的街边小店，门口总是有看看就进去消费的顾客，也有三过店门而不入的行人，顾客进不进你的店门，在三秒钟之内便有了选择。

店面是否对他们构成威胁

很多消费者都会因感到店铺对他们构成威胁，而不愿进入。最佳的改善方法，就是营造一些温暖及熟悉的气氛欢迎他们。

比如音乐便是当中最简单的元素。在一间很静的店铺内，你会感到需要低声说话，所有购物情绪即时被“打沉”。而有音乐在就不一样了，购物情绪能在轻松的环境里调动起来，因为你是在毫无顾忌地挑选商品。

销售员高素英最擅长的是推销中石油加油积分卡，她说：“虽然自己在销售中付出了一些，但顾客那种发自内心对我们的感谢和信任是无法用金钱来衡量的。他们对加油站的认可也是无法代替和改变的。”高素英凭借真情感动用户，使一批又一批顾客成为忠诚客户。“我们就是要做到来一辆车，带一辆车；来一辆车，带一批车。”高素英说。

一天，加油站开进两辆大货车，车一停，司机就冲向卫生间。显然司机没有加油的意思，但高素英仍热情接待。司机出来后，高素英边送边拉着家常：“您这趟活，够远的吧，如果油不够，万一到了前不着村、后不着店的地儿，可要抓瞎了。中国石油的油品和油量不用我说您也知道，而且现在加油还有‘加一升积二分’的活动，加到150升有礼品送。这样您既加了油，又能带着您自己节省而换来的纯净水、毛巾上路，何乐而不为？我们这儿有热水，您想休息更是没问题。如果您觉得满意，欢迎每次路过都来坐坐……”就这样，前后不过3分钟，司机加了近3000元的油，加油站又多了两位长期客户。

对于过路顾客的毫芥之事，如果不去过问，便会失去一位潜在客户，而高素英用几句暖心的话捕捉到了。

你是怎么赶走他们的

假设一位客人走进了你的时装店，那么我来告诉你是怎么赶走客人的。

亦步亦趋地跟着顾客。

客人需要的时候有人招呼就行了，采取人盯人战术，本意可能是要随时刺激他的购买冲动，但是感觉倒像怕人家顺手牵羊似的。

毫无原则的表扬。

我知道你的目的是为了促成交易，但是你不是真认为客人到了花钱买表扬的地步吧？

不顾客人的身材和特点，推荐本店最畅销款式。

最低限度你也要先询问一下客人的需求，人家是想要休闲的正式的宽松的紧身的套头的开身儿的还是什么。

坚持要进试衣间服侍客人试穿。

客人需要我们提供时尚信息和穿搭建议，但是服侍客人试穿的念头还是打消吧，他们可不想让别人看见自己拉不上拉链或扣不上扣子的尴尬场景。

瞧一眼客人就知道人家的尺寸，并且坚持到底。

认为自己是成衣零售界的张秉贵，在客人提出试穿大号服装时将坚决回应：“不，你不用穿大号的，你穿中号的就可以！”我觉得除非客人没主意，否则最好让他自己做主，要什么，就给他什么，要多大号，就给他多大号，他又不傻，还不会换一件重新试试。

管好自己的眼神

我们熟知的著名演员蒋雯丽在电影学院参加入学考试时，有这样一个故事被人津津乐道。当时面试的表演题目是：唐山大地震时，你在外地出差，灾难当中你的家被夷为平地，全部亲人无一幸免于难，在此情况之下，你却不能回家。一个月之后，你终于得到许可回到家乡，但是先前的家现在已经变成了一片废墟，脚下是残乱的瓦砾，看到这些，你会作何反应？

考试开始，其他考生的表演千篇一律，大都跌跌撞撞地走上来，一路寻觅，看到废墟就扑上去嚎啕大哭，一边哭着还一边用手在瓦砾堆里刨着，表现出一副失去理智的样子。轮到蒋雯丽上场了，她一动不动地坐在废墟边上，目光呆滞。良久，她慢慢地抬起头，仰望天空，默默无语，两行热泪流了下来……看到她的表现，现场响起了经久不息的掌声。这段震撼人心的表演，至今在电影学院内仍被认为是永不衰败的经典！

收起冷冽的眼神

眼神无声，但却蕴含了更为巨大的能量。客人进了店铺，一个善意、温和的眼神也许就能够挽留对方，促成交易；恶意、讽刺的眼神却能使你不说一句话就把客人生生赶走！

莉莎只是一个卖帽子的女店员，和其他店员不同的是，她并不怎么友善。

这一天轮到丽莎当班，店外行人如流、车水马龙，店内却生意冷清，丽莎站在收银台后面无所事事。她总是表现出一种很高贵的神态，似乎要让所有人知道她可不是一般的店员，而这间店也绝非一般的帽子店。

一位装扮普通的客人在店外向内观望了许久，终于决定跨步进来。然而，他前脚刚踏入店门，后脚还在店外，莉莎就给了他一抹轻蔑得不能再轻蔑的冷冽眼神，随之而来的是一阵强大的冷漠。莉莎把眼神从这位客人的身上移开，开始左顾右盼，似乎当他压根就不存在。

客人脸上显出尴尬的神情，他也不再看丽莎，径直朝橱窗里的一顶帽子走去，看来这帽子是他在店外就已经看中的了。他扭过头，对丽莎说：“请取这顶帽子看一下好吗？”

莉莎并不看他，眼睛看着别处，挑挑眉毛回答：“这顶帽子不打折，价格980元，一分都不能少，你确定要看吗？”

那位客人站在橱窗前，柔顺谦卑的笑容逐渐淡去，代之以不明所以的神情，突然怒气明显烧红了他的脸颊，愤怒地转身离去。

不尊重甚至是讽刺的眼神是谁都忍受不了的，更何况是前来消费的客人。我们在店面销售货品的目的是什么？无非是把我们手中的物品卖给需要它们的人，从中赚取一定的差价。记住这个目的就好了，何必要说“看他的样子就肯定是不会买的嘛”，对客人外表的判断只是一种似是而非的论断，只要他有需要，那就不要给他冷冽的眼神，只管把东西卖给他！

持续不断的温柔眼神也不好

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