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第二节 把握成交一刻（第2页）

“单为您一人投保我才不干呢！如果您的员工和家人都投保的话，我就跟您打这个赌！”

“好，就按你说的办，你去找医生吧！”

“一言为定，我马上安排！”

数日后，原一平为高桥先生和他的员工和家人安排了一次体检。结果，高桥先生因病不能参加保险，而其他所有人则通通成为了原一平的客户，这一次交易成交的数额竟然比原一平之前最高纪录的五倍还要多！

俗语常讲：“请将不如激将。”我们销售员在与客户进行面对面的交锋时巧用激将法也是促进成交的一计良策。

所谓“千人千面”，人的性格各有不同，有的客户性格相对比较温和，有些客户性格就有些争强好胜。对待这些脾气直爽、喜争强好胜的客户，激将成交法绝对适用。在这类客户犹豫不决的时候，我们销售员只要对其稍加刺激，客户就会因为“面子”或“好胜”等心理因素而做出购买决定。

销售员使用激将成交法时要注意择机而动、因人而异，讲究措辞和语气的分寸，这样才能达到最佳的效果。

刺激客户的虚荣心理

在购物时具有虚荣心理的客户不在少数，对待这类客户，我们销售员在正面的劝说不一定会起到很好的效果，但若从反面刺激一下客户的虚荣心理，反倒能够促使对方购买产品。例如：

先生，以您的身份，怎么能买这种两厢的小轿车呢？如果我是您，准会选一辆三厢轿车或是豪华越野车。

小姐，您这么漂亮，穿这种颜色暗暗的衣服，显得整个人都黯淡了许多，看上去很不搭配呀！您看我手里的新款，这是本季最流行的玫红色，穿上去显得人青春又靓丽。

刺激客户的权力表现欲

一个权力意识很强的人，喜欢做的事情就是显示自己的权力，扩大自己的权力范围。如果有人质疑他的权力和威望，那绝对是他不堪忍受的事情。

当面对这类性格的客户的时候，倘若销售员在不经意间显示出对客户权力的质疑，那么对方一定会做出一些举动来证明销售员的想法是错误的。如此一来，我们的销售目的也就达到了。例如：

销售员：既然我们双方都没有什么问题，那么今天就把合约签下吧，您看行吗？

客户：开玩笑，这么一大单生意不是私人交易，我是公司的代表不假，但是也不能我们两个人随口说说就成交的。

销售员：您是这个公司的主管，您应该有这个权力吧。确实，我们沟通的时间不长，这正说明我们对对方都没有什么异议。而且，依靠您的权力和地位，应该能做主签下合约吧！

客户：这个权力我倒是有的，好吧，那就今天签约！

刺激客户的攀比心理

客户的攀比心理是基于自身所处的阶层、身份以及地位的认同，选择与自己相似的人群作为比照对象而表现出来的一种购物心理。这种心理重在“比较”，概括来说就是“他没有我也要有，他有我更要有。”

销售员可以利用客户的这种攀比心理，出于对其参照人群的对比，有意引导客户比较消费来达成最终的销售。例如：

客户：这只翡翠戒指看上去还可以，多少钱？

销售员：小姐，您可真是好眼光，一看您就是识货之人。

客户：这只戒指多少钱？

销售员：8万。

客户：这么贵呢！

销售员：您看这戒指的成色，绝对值这么多钱！这不，xx集团的董事长今天上午过来的时候给他的夫人就买了一只。

客户：戒指的确不错，我买下了。

值得注意的是，销售员在刺激客户的攀比心理时，要表现得尽量自然、平静。如果让客户看出来我们在“激”他，那么就很难达到促进成交的效果。

不办成事不退兵

面对不同的客户，我们要采取不同的销售战术。如果客户真的是没有购买能力和需求，那么我们就要果断放弃与对方的合作；但如果客户拥有购买能力和需求，但是迟迟不做成交决定的话，那么我们就要以办不成事决不罢休的精神，使用疲劳轰炸的对策了。

以实际行动感动客户

小蒙是一位颈椎理疗仪的销售人员，这一天她来到小区举行了一场颈椎保健讲座，同时也对自己的产品做了详细的介绍和说明。前来参加讲座的周阿姨对这个理疗仪很感兴趣，讲座结束后，周阿姨特地留下来向小蒙询问了几个自己关心的问题，小蒙还让周阿姨亲自体验了一下理疗仪的功效，两人的这番沟通非常融洽。

最后，周阿姨表示是否购买这台理疗仪还要和家人商量一下，如果决定购买就会联系小蒙。随后，两人互相留了联系方式，各自离开。

一周时间过去了，小蒙并没有接到周阿姨的电话，小蒙便主动联系了周阿姨。周阿姨说：“我跟家里人协商过了，他们都不同意我买这个理疗仪，所以还是算了吧。”

小蒙随后虽努力想说服周阿姨购买理疗仪，但是客户的态度非常坚决，最后小蒙只好说：“好的，周阿姨，既然您的家人不同意购买，那就不要勉强。但是您的颈椎确实不大好，您平时在这方面要多加注意。”

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