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第一节 套出客户的心里话（第2页）

销售员：如果是这样的话，我真的要跟您好好介绍一下我们的产品了。

客户：为什么呢？我觉得我家的墙壁现在没什么问题，不需要重新粉刷。

销售员：前几年的涂料产品，在保持光泽度这方面做得不尽人意。经过两三年后，颜色就会变得非常暗淡。倘若在一个昏暗的房间里，人会产生一种压抑的感觉，这无论是对心情还是对身体都是很不好的。

客户：照你这么说的话，那么我每隔几年都要粉刷一次墙壁吗？你说的也太夸张了吧！

销售员：理论上来讲，的确应该是这样的。但是我想告诉您我们这款产品与以往的产品大不一样，它的光泽能够保持十年以上，那光亮简直不可思议，恐怕没有哪一种涂料能这样光洁。假如您坐在用这种涂料装修的房间里，一定会非常愉快。更重要的是，它能保护墙皮。几年后，墙面仍然会平滑如镜，不会掉皮或产生裂痕。这样一款产品，您认为值不值得使用呢？

客户：听你这么说，还真是不错！

反应五：纠结于价格

很多顾客在初步了解产品之后，首先想到的不是产品的质量和功能，而是产品的价格，他们经常会这样说：

东西是不错，就是价格太贵了，我可不想在这类产品上花太多的钱。

好是好，但是别人那比你这便宜多了，如果你能给我优惠，我就不去考虑别家的产品了。

抱有这种消费心理的客户，销售员倘若不能在价格上有所让步，也不能轻言放弃。我们可以利用这类客户对数字价值的敏感度，强调产品的额外价值，例如速度上快一点、赠品送一点、数量上多一点、服务上好一点，如此等等。

销售员：郄总您好，我是纸业公司的销售经理吴明，前两天有一位朋友向我提起了您，说您为人和善、做事有魄力，所以我一直希望有机会认识您。您看，刚巧我们公司最近搞了一个关于库存纸张的促销活动。这种活动每年就只有一次，机会实在难得，我首先想到了您，马上就跟您联系了。

客户：哦，这样的话，价格是多少呢？优惠幅度有多大？

销售员：是这样的，不同纸张的价格不同。但是，只要一次性购买500令纸的话，可以享受9折优惠，如果一次性购买1000令或者更多的纸，便可以享受8.5折的优惠。我建议您趁促销的这段时间多买一点，买得越多，能节省的钱也就越多。

客户：话虽如此，但是我只想要500令纸，难道不能给我一个8.5折的优惠吗？

销售员：这个公司是有规定的，我想给您最大的折扣，但是公司肯定不允许。不过，我有一位朋友需要300令，如果您要700令的话，我就可以将这两份签单做出一张出库单来，您就可以享受8.5折的优惠了。您觉得这样可以吗？

客户：这样也行，那我就要700令吧！

吴明轻松地卖出了700令纸，他真的有朋友需要300令纸吗？不见得。吴明巧妙地借用了这个事件，给了客户一个有条件的优惠，让对方认为自己拿到的是最低价格，避免了客户认为折扣太低而导致的交易失败。

反应六：追求卓越

一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师，建就得建最高档次的公寓。电梯直接入户，户型最少也得四百平米。什么宽带啊、光缆啊、卫星啊，能接的都给他接上，楼顶花园，楼里有游泳池，门口再站一英国管家，戴假发，特绅士那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说：“MayIhelpyou，sir？”一口地道的英国伦敦腔，倍儿有面子！

社区再建一所贵族学校，教材用哈佛的，一年光学费就得几万美金。再建一所美国诊所，二十四小时候诊，就一个字儿——贵，看个感冒就得花个万八千的。周围的邻居不是开宝马就是开奔驰，你要是开一日本车，你都不好意思跟人家打招呼！你说这样的公寓，一平米得卖多少钱？

（我觉得怎么着也得两千美金吧。）

两千美金？那是成本，四千美金起，你还别嫌贵，还不打折！你得研究业主的购物心理，愿意掏两千美金买房的业主根本不在乎多掏两千，什么叫成功人士，成功人士就是买什么东西都买贵的，不买最好的。所以，我们做房地产的口号就是：不求最好，但求最贵！

这是电影《大腕》中的经典台词，话语虽有些夸张，却又恰如其分地形容了很多成功人士的消费心理。这类顾客目标性比较强，他们看品牌，注重产品的知名度，追求卓越品质，希望通过产品来展示自身的独特成就感。因此，面对这类顾客，销售员要本着客户的消费观开展开自己的销售行为，根据客户的需要来推荐高端产品，强调品牌知名度和产品的高端市场定位。

准确判断客户的购买能力

交易能否成功，“MAN”原则中的三个因素起着非常重要的作用。

M：Money，代表“金钱”，客户必须有一定的购买能力。

A：Authority，代表“决定权”，客户对购买行为具有决定、反对的权力。

N：Need，代表“需求”，客户对产品或服务有需要。

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