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第六章 投标开干（第1页）

新加坡回来后，孔凡浩带着安电客户部进行了复盘总结，同时进一步做了几个安排。这次出行对孔凡浩、甚至展云飞都触动很大，孔凡浩和展云飞总结了几点：

1.亚科对竞争的关注出乎意料，竟然无声无息的盯上这次出行，并策划的如此完善，对凯通深入接触客户的任何机会都不放过。

2.亚科的狼性出乎，亚科可以当这汪楠的面把客户抢走，布局各个细节，不让凯通有机会

3.亚科对客户的影响之大出乎意料，这次亚科竟然动用了亚洲集团的公主出面帮忙，客户被强拉走之后转为配合。

这几点，都是超出孔凡浩他们认知的，以前也深知亚科客户关系做的好。现在深刻认知到，亚科一直在盯着凯通，在严密的运作和防范。

大家讨论了一个晚上，最后还是孔凡浩提了几个以前常规动作外的任务和要求：

第一，获取亚科关键人员和安电关键客户的车牌号信息，以便观察亚科和客户的行踪。显然最近感到亚科是知道凯通几个人的车牌号或者行踪的。

第二，安电大楼安排人轮流盯着，记录亚科见客户情况

第三，获取亚科关键人员的手机号码，必要时发挥作用

最后，强化对达温茫的投入，加强关系

时间不觉间，又过了两周。大选前紧急项目的信息越来越多、模样也越来越清晰。临时整出来的项目，是各方想在大选前再获取一把利益的产物。这个项目的规模将会有3亿美金左右，预算已经通过部里的审批而落实，上上下下都想赶在大选前快点搞完，所以规则就定为了一轮开标定结果，技术和价格综合得分好的获取大份额，技术和价格占比三七开，预计发标时间7月下旬。最近孔凡浩团队在方案上也尽力影响了客户，过程中达温茫也帮了一些忙，但他的影响力有限，还是巴通猜说了算。

7月下旬的一天早上，孔凡浩把展云飞叫到位置上，扔给他一份报纸。展云飞先是一愣，然后就反应了过来，赶紧在报纸上找寻起在等的信息了。果然，在第二版有一个公告，安电扩容项目发标，有意向者7月3o日前报名并付款，7月31日发放标书。

展云飞乐道：“好事啊，终于等到了，我马上安排人去购买。”

“好啊，告诉新世界一下，不过他们应该也知道了。买的时候留意下友商动作。”孔凡浩平静的说。

展云飞走后，孔凡浩陷入了沉思。这次招标是他面对的第一个真正意义上的项目，第一仗。但是准备好了吗？有把握吗？他反问了自己几遍，都无法得到有信心的回答。目前的客户关系情况下，目前的招标规则下，自己心里还真是打鼓。不过，既然仗来了，那就拼尽全力打、做到最大努力、做到极致。对这一点，孔凡浩信心十足，斗志昂扬。

很快就拿到了标书，按道理凯通是不会直接投标的，和亚科一样都会通过代理，买标书主要是为了表示参与和了解其他对手情况。这次买标书的就只有四家：凯通和新世界通信，亚科和亚洲集团，看来大选还没进行，西方对手还没有真正进来做生意。标书不复杂，但是交标时间也很短，只有一周时间。对于这种项目，一周时间还是十分紧张的，既要读标书、澄清疑问，又要做方案、向公司申请价格和报价，环环相扣。本来也可以简单答标，只要把价格判断和申请好就行了。但是这一次，孔凡浩想做好，想让客户看到凯通在专业和质量上比亚科强，所以他制定了很高的标准，哪怕方案书里面的每个细节他都要求做好。这样一来，工作量大增，时间更紧了。好在安电客户部团队和临时来支持的同事都比较理解，也都憋了股劲要打败亚科，所以没有人抱怨，战斗的热情十分高涨。为了做好保障，孔凡浩安排程莉莉做后勤队长，红牛、可乐、面包、饼干保证充足。

投标的过程是十分辛苦的，而且在凯通一直有个定律，不管答标时间多短或多长，交标前肯定会通宵熬夜。这次有点例外，但不是没有熬夜，而是熬了很多夜。孔凡浩连续6o多个小时没有睡觉，这是他第一次深深体会到红牛的功效。也许是红牛、也许是战斗激情，到最后一晚仍无困意。

最后一晚是最重要的，需要分析判断竞争对手价格，并确定自己的最终出牌。考虑当地的竞争环境，这一次的商务决策是最机密的，容不得半点泄漏。这一晚在汪楠的会议室里，孔凡浩、展云飞、胡晓磊，还有汪楠、曹鸿和张志刚，一起向公司汇报项目最后的分析和申请，希望总部进行指导和授权价格。中间涉及到核心网的时候，把周闯也叫了进来。经过激烈的讨论和PK，最后价格敲定，凯通为了拿这个项目，还是在价格上给出了自己的诚意。如果方案和价格都好，那这次凯通还是有胜算的。PK完，展云飞第一个走出会议室，打开门看到周闯在门口，就问他：“你怎么还在这里？”“我刚才本子忘会议室里了，想过来拿下。”周闯回答道。展云飞有点觉得奇怪，不过也没多想，就赶紧到投标室张罗最后的准备了。

早上七八点搞定价格后，孔凡浩和展云飞一起坐车回了宿舍，剩下就是把标书按时交到安电，这个活团队有经验。交了标，会先澄清技术和技术打分，然后大概一周后现场开商务标，综合技术得分确定赢家。孔凡浩还没到宿舍，就感觉困意如山，大事已毕，精力就撑不住了。昏昏噩噩的走到房间，草草的洗了个澡，埋头就睡了。等孔凡浩醒来时，已经分不清日期和时间了，只是感觉身体像被掏空了，睡了很久。睡梦中，有片段凯通赢了标，大家在庆祝；也有片段，又被亚科狠狠的赢了一把，他自己被彭家伟他们围着嘲笑。孔凡浩眼睛有点睁不开，手到处摸着找到了手表，费了很大劲，终于看清了上面的日期和时间。我的天哪，自己已经睡了一天一夜还多几个小时，第二天早上11点了。看来要起来了，全身软软的，一点力气没有，这时肚子也在不停的叫了。

洗漱完，孔凡浩给展云飞打了个电话，问了下这一天发生了什么没有，按展云飞说法，风平浪静，安静的吓人。

挂了展云飞电话电话不久，张正刚老张的电话进来了，“凡浩，听说你醒了，起来了没有？知道你前面连续熬夜，就任你睡了，我们都没打扰你。现在肚子饿了吧？咱俩去吃点好吃的？顺便聊下最近的情况。”

“好啊，去哪里？”孔凡浩正饿呢

“我安排，你收拾下，15分钟你家楼下见。”老张神秘的说道。

通过最近两个月的交往，现在孔凡浩和老张的关系很好。在工作中老张高孔凡浩半级，该严肃就严肃，但是在日常生活中，经常一起打球、吃饭，像哥们一样。老张在安达国时间比较久，所以对当地比较熟悉，经常可以发现一些好玩好吃的地方。这也是老客户经理的必备技能。老张比较擅长类似中国国内做市场的人情世故，事情通常考虑的比较周全，平时对孔凡浩倒是不拘小节，也算比较照顾。

老张一路开车，半小时左右，把孔凡浩带到了一个湖边。

熟练的停了车：“凡浩，就这里，记住地方啊，不错的。”

两人下了车，老张手往湖的方向一挥：“我估计这地方你没来过。我先给你介绍下啊。这是本市有名的奈美湖，不算大，但是很优美。关键一点，旁边是安达国著名的大学，安达国立大学。”

说到这展云飞轻佻的向孔凡浩眨了下右眼：“学校好，妹子多”

吃饭的地方是湖边一家本地特色的餐馆，环境清新雅致，装修以竹子为主基调，尤其孔凡浩狂加班猛睡觉之后来这里，感觉十分清爽，确实不错，有助于恢复精神。两人挑个了靠湖边的位置，看着宽阔的湖面和在湖上滑小船的人们，顿时感到轻松惬意。

“你好，请问你们可以点菜了吗？”一句很标准的中文把两个人从湖面拉了回来。孔凡浩和老张都被眼前的女孩吸引了。眼前女孩，年龄不大，看着学生模样，身材不算高，但是穿着当地传统的裙装衬托出了十分优美的曲线，丰腴而性感。

“你会说中文啊？”老张首先回过神来。

美女微笑的回答：“是啊，我在学校中文系，说的不太好。”

“挺好的啊，很标准。我怎么以前没在这里见过你，你叫什么名字呀？”老张开动起客户经理的基本功了。

美女也很大方“我中文名叫佳琪，安达国立大学的学生，在这打工，刚来没多久，所以你没见过”

“两位先生，请问你们想吃点什么？我们店是安达国中部菜，很有特色的”

“哥，你点，我也是第一次来。”孔凡浩把菜单递给老张。

老张在佳琪的推荐下，点了几个店里的主打菜，其实也不用推荐，看得出老张很熟悉这里。这里的菜确实挺有特色，像中国云南传统菜，但又不同。两个人慢悠悠的吃着，老张也更新了下交标后的情况，主要是展云飞给他汇报的，部分情况孔凡浩已经知道了。“如所料，交标就两家，凯通代理新世界和亚科代理亚洲集团。标交了后，技术标已经打开，分发给了技术部门进行评标和审视，预计接下来一周将会有技术澄清和技术打分；商务标部分没有开，封好放在采购部，等技术标出来后，会邀请厂家现场开标，与技术分结合，直接出结果，第一名7o%份额，第二名3o%而且价格也要更新到不超过第一名价格。整体感觉，安电这次确实比较着急，决策应该比较快。商务现在没有开封，信息获取不到；友商技术信息云飞他们正在获取中，有望这两天拿到，对客户技术的几个人，都已经安排了客户经理和产品经理做关系。”吃饭间，孔凡浩给展云飞打了个电话，让他通知部门下午开个会讨论下一步工作。同时，他也给汪楠发了消息，约时间下午汇报下。俩人难得悠闲的吃完了午饭，临走老张还不忘要了佳琪的电话号码。

孔凡浩下午和汪楠聊了这个项目，汪楠从代理那了解的信息，客户本次就想快点关闭，倾向大份额还是给亚科，不想有节外生枝。所以这次投标，如果凯通想拿大份额，台面上就两点，一个是技术上取得领先的分数，一个是商务价格上有优势。因为商务价格已经封在客户手里了，没办法改变，所以下一步的技术打分很重要。友商和他们的的友好客户肯定会在这里给凯通施加困难，所以要团队做好充分的准备，务必拿下第一。

整个技术答标和澄清准备是胡晓磊牵头在搞，经过这几年的历练，胡晓磊也愈发成熟了。小伙子比较年轻，也比较帅气，现在还没有结婚，谈了几个女朋友都因为牛郎织女天各一方，没坚持多久都吹了。平时胡晓磊玩的比较开，尤其是足球踢的好，经常和本地的华人、本地人周末踢踢。看小说，630book.com

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