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第一节 第一次报价决定一切（第2页）

这是史上有名的俄罗斯交涉事件，虽不值得称赞与模仿，但我们可以把这件事情当作一个参考，从中学习价格交涉的技巧。与往届的成交金额相比，8800万是一个多么不合理的价格，竟然是四年前价格的四倍！俄罗斯之所以能够以这个价格卖出，就是因为首先报出了一个意外的价格。

试想，如果当初俄罗斯的报价不是2.1亿，而是1亿或者更少，那么最终成交的价格绝不会是8800万，经过激烈的价格交涉，最后价格很有可能落在5000万以下。原因很简单，成交价不会超过报价，但也并不是与报价毫不关联，当我们报出价格时要求的越多，最终得到的也就越多；相应的，如果我们报出的价格越低，最终得到的也就越少。

值得注意的是，现实的销售工作与史上这件俄罗斯交涉事件的销售背景有所不同。当时，俄罗斯是主办国家，拥有价格主导权，各国有强烈的购买意愿和需求，抱着一种“非买不可”的购买心理，与俄罗斯之间商讨的仅仅是价格问题；不同的是，我们目前处于买方市场这个整体态势之中，如果我们报价过高，客户很有可能会放弃与我们之前的合作，转而寻求其他商品提供商。这种情况下就需要我们在报出意外价格时增加一些语言技巧。

销售员在向客户对一款沙发床进行了详细的介绍之后，双方开始了价格方面的交涉。

销售员：您觉得这个沙发床怎么样呢？

客户：虽然不是十分完美，但是基本符合我的要求，我想知道这款沙发床的价格是多少？

销售员：您也知道这是我们这个品牌的高端产品，他的市场售价是10000元。

客户：天哪，怎么会这么贵，别的牌子只要3000元就够了！算了，我还是去别的地方看看吧，我根本就没有那么多预算。

销售员：先生，我正巧有一个好消息要告诉您，现在我们店正在搞一个六周年店庆的酬宾活动，非新品全部七折销售，您看中的这款沙发床恰好在我们的活动范围之内，也就是说，您只要花7000元就可以把这套价值10000元的沙发床搬回家，绝对的物超所值！

客户：尽管如此，我也不想花7000元买一套沙发床，如果5000元的话，我倒是可以考虑一下。

销售员：恐怕这个价格是没办法成交的。您也知道，我们的牌子和质量在业界都非常有名。如果说还有降价的空间的话，最多也就500元了，6500元，买回去这样一套沙发床，划算极了！

客户：我觉得5000元已经不少了，6500元实在是太多了，无论如何你也要再降一点，否则我就不买了。

销售员：6500元已经是我们的成本价，我不知道还有没有降价的空间。您看这样行不行，您在这稍等我一会，我去请示一下经理，看还有没有降价空间。

（客户点头同意，数分钟后销售员返回。）

销售员：先生，我刚才请示了一下经理，与几百块钱相比，他更愿意积累像您这种有购物品味的客户，所以经理答应给您6000元的最低价。

客户：好吧，那就6000元吧。

从这段交涉中我们可以看出，销售员大幅提高报价是没错的，因为报价不是最终价格，报价之后还要预留出足够的降价空间，以便在与客户讨价还价的过程中作出让步。我们做一个同样的设想，如果销售员在一开始就报出7000元的价格，那么最终无论如何也是不能以6000元成交的，因为对客户来讲，7000元的商品只便宜了1000元实在是太少了。

销售员在报出意外价格之后，客户确实被这个价格吓了一跳，甚至动摇了购买决心，销售员巧妙地以促销让利为借口顺势报出了7000元这个真实的价格。实际上，这套产品的市场价值是10000元已经深入到客户心中，就算是讨价还价，客户也会在这个10000元的价格基础上去协商，销售员报出意外价格的目的也就达到了。

因此，如果销售员对自己手中的产品或所代理的服务品质具有十足的自信，对客户的兴趣和需求了如指掌，并且拥有自主决定价格的权力时，那就不妨在预期成交金额的基础上，在市场同类产品的价格区间内，大幅提高报价。

委婉拒绝客户的过低出价

在价格交涉的环节中，销售员与客户之间的矛盾必然存在：销售员总是希望自己的产品能够卖个好价钱，客户的想法则截然相反。这样一来，利益的天平就会忽左忽右摇摆不定。

客户与销售员手中都有自己的砝码，客户的砝码是资金，销售员的砝码是货物，客户期望能用自己的砝码去支配这个利益天平，但当客户出价过低时，天平就会偏向客户一方，此时销售员不能一味妥协，任由利益天平倾斜下去，拒绝对方的过低价格才是王道。

销售员该如何表示拒绝呢？坚定地说一个“不”字吗？恐怕效果不会尽如人意。如果让客户从我们的言语当中察觉到任何不满，势必会破坏良好的沟通气氛，制造出紧张、尴尬的局面，阻碍沟通顺利进行下去。

面对客户的过低出价，我们要勇于拒绝，但也要注意拒绝的方式和方法，既要表达明确又要以不保持良好的沟通氛围为准则。以下几种委婉拒绝的方式，我们销售员可以根据当时的语境和场合，适时适度选择使用。

幽默婉拒法

销售员莎莎去一家超市推销一种成套的厨用量具，经过一番详细的介绍之后，超市的业务经理说：“你的这套产品看上去还不错，我可以从你这里进一批货，但是每套我只能出价15元。”

听到这个价格，莎莎哈哈一笑，说：“林先生，您以前可一直是个大好人啊，现在您这是在抢劫啊！”

对方听了这话一愣，问道：“抢劫？我抢劫什么了？”

“您抢了我的命啊！如果以您这个价格成交的话，我下个月只能去喝西北风了。您看，单是这套量具里的弹簧秤，市场价也要7、8元钱吧，更何况这套产品中还有不同规格的量筒、量杯呢！您看您能不能高抬贵手，我给您一个最低价，20元一套，您觉得怎么样？”

“这样一来，我就有一种被你抢劫的感觉了！”

“您的感觉是受我传染的，绝不是出自内心！”

就这样，在愉悦的氛围中，莎莎与经理经过了几番舌战，最终以每套18元的价格成交了这单生意。

莎莎用幽默的语言拒绝了经理的过低出价，但言语当中没有一个否定词，这既避免了尴尬，又能使客户从中听到弦外之音，容易被客户所接受。

幽默的语言如果运用得当，就会使严肃的价格交涉变成朋友间的玩笑之谈。消除了隔阂，价格交涉的过程自然会顺利很多。

惊讶婉拒法

悠悠随团去异地旅游，在游玩的途中，悠悠的目光被一个路边摊吸引了。小摊上摆了很多具有地方特色的布包，悠悠兴致勃勃地走上前去看了起来。终于，悠悠从多个款式里面挑出了一个最中意的布包，向摊主询问道：“老板，这个红色的布包多少钱？”

摊主伸出一只手，说道：“50元。”

悠悠点点头，没说话，她之前没有买过这种布包，并不知道这一个小小的布包到底值多少钱。又过了一会，悠悠试探性地问道：“老板，15元可以吗？”

“什么？15元？”摊主往后一退，表现出吓了一跳的样子。

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