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第12部分（第2页）

三、更上层楼，钢铁是这样炼成的（4）

ERP系统的实施，从根本上改变了李宁公司的管理思想。李宁公司吸收先进管理思想，新成立了信息发展部和市场部，实现了公司从经营导向向市场导向的转变，为李宁公司以后面向市场推出一系列大手笔的营销策略打下了早期的基础。

ERP项目组负责人刘源说：“上马SAP项目之初定下的目标，在成功实施之后就已经基本实现。虽然李宁公司的年销售额连年递增20％多，但是负责订单管理的销售内勤却从1999年的15个人减少到了现在的7个人。一个销售内勤可以轻松地管理50个左右的客户。”

李宁公司的业绩显示：2000年至2003年，公司业务增长率连续三年保持递增状态。到2004年，公司的销售额达到了亿元人民币的历史新高。李宁公司ERP系统的成功实施，被美国麻省理工学院收入了MBA教学案例，并作为德国SAP公司在中国用户中的实施典范，加以推广。

但是，对于ERP系统，李宁公司清醒地知道它只是一个工具，它帮助企业把管理落到实处，但不可医治百病。像种树一样，系统的实施是一个培育的过程。ERP项目只有开始，没有结束，不断完善才能更完美。

资料链接：ERP（企业资源计划系统）

ERP（Enterprise，Resource，Planning），企业资源计划系统：是一个以管理会计为核心的信息系统，识别和规划企业资源，从获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款。换言之，ERP将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、分销、运输、财务、人力资源进行规划，从对资源进行最有效的组合来取得最好的效益。通过对ERP系统的合理运用，可以改变企业原来的工作流程，运用业务制度规范来管理业务流程，同时对关键业务流程进行集成，从而提高企业利润。

SAP的R3模块：是一个领先的ERP软件，具备以下功能和主要特点：

（1）功能性：SAP的R3以模块化的形式提供了一整套业务措施；其中的模块囊括了全部所需要的业务功能，并把用户与技术性应用软件相连而形成一个总括的系统，用于公司或企业战略上和运用上的管理。

（2）集成化：SAP的R3把逻辑上相关联的部分连接在一起。重复工作和多余数据被完全取消，规程被优化，集成化的业务处理取代了传统的人工操作。

（3）灵活性：R3系统中方便的裁剪方法，使之具有灵活的适应性，从而能满足各种用户的需要和特定行业的要求。R3还配备有适当的界面，来集成用户自己的软件或外来的软件。

（3）开放性：R3的体系结构符合国际公认的标准，使客户得以突破专用硬件平台及专用系统技术的局限。同时，SAP提供的开放性接口，可以方便地将第三方软件产品有效地集成到R3系统中来。

（4）用户友好：图标与图形符号简化了人机交互时的操作。统一设计的用户界面，确保了工作人员能够运用同样的熟悉的技术从事不同的工作。

（5）模块化：R3的模块结构使用户，既可以一个一个地选用新的实用程序，也可以完全转入一个新的组织结构体系。

（6）可靠：作为用户的商业伙伴，SAP始终不断地为集成化软件的质量设立越来越多的国际标准。

（7）低成本高效益：信息处理是取得竞争优势的要点之一。当竞争加剧时，企业必须更加努力地获取其市场占有量。这就要使用高度集成化的数据处理软件，而R3正是这种软件的优秀典范。

（8）国际适用：R3支持多种语言，而且是为跨国界操作而设计的。R3可以灵活地适应各国的货币及税务要求。

（9）服务：R3系统实施过程中，用户将得到SAP技术专家的全面支持与服务，包括组织结构方面与技术方面的咨询，项目计划与实施方面的协助，以及培训课程。

3。　E…POSE；决胜终端

相应于办公自动化系统和ERP系统，E…POSE销售系统无疑是李宁公司安装的另一个“千里眼”和“顺风耳”。

ERP项目在李宁公司的成功实施，提升了李宁公司的内部管理水平和运作效率。但是，对于终端销售情况的数据管理，ERP系统并没有触及到。

李宁公司无法清楚地了解产品的流动过程，无法了解产品的终端价格、产品的销售方式，而这些终端数据和销售状况却十分重要，影响着每一季新产品的推广和促销活动的策划。

没有终端数据，就不能根据各地的不同需求正确分析销售状况，品牌推广和促销活动就像是“无头苍蝇”，看不到实施效果，其中感觉最为明显的就是库存压力。

经销商不断反映，他们压根就不需要这些普通的促销活动。公司决策层的很多具体措施看起来如隔靴搔痒，因此李宁公司意识到，零售业务必须在品牌层和决策层的视野范围之内。

2002年，李宁公司决定建立一个电子化的快速响应的零售管理系统，确保每周的数据分析，以精确判断促销活动或广告宣传的效果，实现全国范围内灵活的调控价格和调配货品。

E…POSE系统由此开始建设。这个快速响应的电子化零售管理系统，是以售点POSE为基础的，所以项目名称被确定为“E…POSE”。这套系统还需要和现有公司ERP系统（SAP，R3，AFS）对接，乃至最后支持整个供应链管理基础。

公司业务部门和信息部共同组织了项目工作小组，开始和国内外众多系统供应商洽谈合作的可能性，开始调研整理子公司、经销商、各售点的实际业务需求。

这是一项复杂而艰巨的工作。

李宁公司当时已经拥有复杂的销售结构和分销网络，包括直营店、分销店、以加盟、合作等方式存在的店中店、大卖场等，三层分销层级，规模大至13个分公司400多家门店，还有2000家经销商，分销渠道异常复杂，呈现###结构。这些全都要囊括在这套零售终端系统里。

2003年11月，E…POSE销售系统首先在北京和武汉进行试点。2004年初的3个月内，“李宁”完成了对余下11家分公司和300多家门店的上线。

为了确保对终端数据的准确统计，公司制定了相关机制和运作流程，规范每一个门店的运用。

在这套系统里运行的门店销售终端POSE系统，在规定时间将每天的各项销售指标，通过数据通信传到分公司的MIS系统，也同时传到总公司的MIS系统，所有的销售数据及时、准确，一目了然，真正实现了从下而上的数据关联。

通过E…POSE的界面，能够清晰地看到各家门店的销售数据，看到服装品种的销售排行。根据这些数据，销售部门可以作出各类分析，迅速做出调整，及时反馈到品牌决策层。

E…POSE系统的实施，有力地支持了李宁公司零售业务的发展。

四、组合出击，细节决定成败（1）

物流，涉及企业原材料采购、产品销售等关键环节，影响着企业成本的高低、市场占有率的大?

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