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第48章 会议发言回话有术口才引领方向（第2页）

（二）产品知识培训，让销售人员对产品有更深入的了解。”

通过这样条理清晰的阐述，听众可以很容易地跟上发言者的思路，对提高团队销售业绩的各个方面有一个全面而清晰的了解。

（三）把握发言时机

1.适时切入

在会议中，要善于观察会议氛围和其他参会者的发言情况，选择合适的时机切入发言。不要急于在会议一开始就迫不及待地发表自己的观点，而是要先静下心来倾听他人的发言，了解大家对会议主题的初步看法和讨论方向。当讨论到与自己准备内容相关且时机合适时，比如大家对某个问题陷入僵局，而你恰好有独到见解，这时果断切入发言，往往能够起到打破僵局、引领讨论方向的作用。

例如，在一次关于如何解决客户投诉频繁问题的会议上，大家一开始都在围绕客户服务流程进行讨论，但始终没有找到一个切实可行的解决方案。这时，如果你事先对客户投诉的深层次原因进行了深入分析，并且有一套完善的解决方案，那么当你发现讨论陷入僵局时，就可以适时切入发言：“各位同事，我听了大家刚才的讨论，觉得我们目前主要是在客户服务流程上找原因，但我认为客户投诉频繁的根本原因可能不止于此。我经过调查分析，发现产品质量不稳定以及售后跟进不及时也是导致客户投诉的重要因素。下面我想和大家分享一下我针对这些问题制定的解决方案……”这样的适时切入，不仅能够让自己的观点得到充分展示，还能将会议的讨论引向更深入的层面。

2.避免过度抢占

虽然在会议中要积极发言，展示自己的观点和想法，但也要注意避免过度抢占话语权。过度抢占话语权会让其他参会者感到被忽视，无法充分表达自己的观点，从而影响会议的民主氛围和讨论效果。因此，在发言时要给其他人足够的表达机会，尊重每一位参会者的发言权利。

一般来说，可以根据会议的时长和参会人数，合理安排自己的发言次数和时长。比如在一个小时的小型会议中，参会人数为10人左右，如果不是特别重要的议题，自己的发言次数不宜超过3次，每次发言时长最好控制在5分钟以内。这样既能保证自己有足够的机会表达观点，又能让其他参会者也能充分参与到会议讨论中来，共同营造一个良好的会议氛围。

三、会议回话的技巧

（一）认真倾听理解问题

1.专注倾听

在会议中，当有人向你提问或者发表与你相关的的观点时，要停下手中其他事务，全神贯注地倾听。通过眼神交流、点头等方式给予对方回应，让对方感受到你对其话语的重视。专注倾听是准确理解对方问题和意图的前提，只有当你全身心地投入到倾听中，才能捕捉到对方话语中的每一个细节，包括语气、语调、用词等，这些细节往往能够帮助你更好地理解对方的真实想法。

例如，在一次项目评审会议上，一位同事在介绍项目方案时，你可能会同时想着自己接下来要汇报的内容，但当同事向你提问关于项目预算分配合理性的问题时，你要立刻放下自己的思绪，专注地看着同事，通过点头等方式示意他继续说下去，并且认真倾听他提出的每一个字，这样才能准确理解他的问题。

2.准确理解

不仅要听清楚对方说了什么，更要理解其背后的意图。有时候，对方提出的问题可能表面上看起来很简单，但背后可能隐藏着更深层次的含义。因此，在倾听完对方的话语后，要花一点时间去思考、分析其背后的意图。

例如，当对方问“这个方案的预算是不是有点高？”表面上看是在质疑预算数字，但实际上可能是担心方案的性价比不高，或者是认为预算分配不合理，导致某些关键环节资金不足等。只有准确理解了对方的意图，才能给出恰当的回应。

（二）针对性回应

1.直接回答核心问题

如果问题比较明确，就直接给出答案。这样能够让提问者迅速得到所需信息，提高会议效率。

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例如，有人问“新产品发布会定在什么时候？”你就可以明确回答具体日期，如“新产品发布会定定在12月15日”，简洁明了。

2.全面分析复杂问题

对于一些复杂的、涉及多方面因素的问题，要进行全面分析后再回应。这需要综合运用自己的知识、经验和对相关情况的了解，从多个角度对问题进行剖析，然后给出一个全面、系统的回应。

例如，有人问“如何提升团队的销售业绩？”你可以从产品优化、销售渠道拓展、团队培训、市场调研、客户关系管理等多个角度进行分析解答：

“要提升团队的销售业绩，首先要从产品本身入手。确保产品质量过硬，根据市场需求及时调整产品功能和特性。其次，要拓展销售渠道，线上加强电商平台运营和社交媒体营销，线下增加实体店面分布和开展促销活动。再者，要加强团队培训，包括销售技巧培训和产品知识培训，提高销售人员的沟通和谈判能力以及对产品的深入了解。此外，还要注重市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，以便及时调整销售策略。最后，要做好客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，通过老客户带新客户的方式扩大销售规模。”

（三）保持良好态度

1.平和谦逊

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