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第9部分（第1页）

15．你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，推销员就越相信。

16．别忘记你在最后一轮谈判中，会得到　80％　的条件，让推销员去担心他签不到一分钱合同。

17．别忘了解那些每日拜访你的推销员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。

18．你要经常邀请推销员参加促销。提出更大的销量，得到更高的扣率。进行快速促销活动，薄利多销。

19．你要推销员去做他们做不到的事，或者故意推迟签订合同的时间。总之，要想方设法让他们失去耐心，心里烦躁。这样你再提条件，即使有时会有些过份，但他们一般都会同意。

20．你要注意折扣还有其他名称，例如：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告费、促销费、上市费、上架费、周年庆费用等，这些越多越好。

21．假如推销员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。

22．你永远不要让推销员对任何促销活动讨价还价。

23．你不要让推销员看到我们的任何数据，他越不了解情况，他就越相信我们说的话。

24．你不要被推销员的新产品所吓倒，因为那并不意味他们已做好谈判的准备了。

25．不管推销员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。

26．假如推销员同他的上司一起来的话，你可以要求更高的折扣率，并要求他们参与促销，否则就威胁他们，说要将他们的产品下架，而一般的上司是不想在推销员面前失掉老客户的。

27．每当推销员的对手正在进行促销时，你就问他“你们为什么不做促销？”并要求同样的条件。

28．永远记住这个口号：“你卖我买，但我不是总是买你卖的。”

虽然我知道人家占有买方的心理优势，但看了这个东西我心理还是有些震惊！

“看完这个，我真后悔选择推销员这个职业！”张姗说道，这当然是说气话。

看问题要正反两方面看。的确，经销商是在最大限度地利用他们买家心理上的优势，但是，通过这份材料，也能让我们换位思考，了解他们是怎么想的，从而做到知彼知己，百战百胜。

李试把材料拿过去看了看，对张姗轻蔑地一笑：“我给你几条建议！第一，你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游戏！第二，永远不要在第一次报价后就交枪，对方的贪婪是无止境的，永远要记得给自己留退路。第三，对方的采购越嚣张，你就越要装淑女，把精明和算计都藏在肚子里。第四，就算他喊着说要换供应商，你也不慌，大智若愚，不急着降价。第五，对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛细孔都摸透，你的信念永远是：‘他可以买得更多！’……”

看着李试口若悬河的样子，我觉得当初招聘时我选中他是对的。尽管他的经验和能力都还有待提高，但他身上的这份自信使他具备了成为一个优秀推销员的潜质！对于推销员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说“不”的机会，那是不幸的，但是，如果你让一个“不”字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，只有积极地去面对它。世上无难事，只要肯攀登。

“真的，我现在到客户那里去，只要一看见‘谢绝推销’的牌子，我心里就发怵，就想马上往回走。”张姗说。

这只是心理作怪。其实，这类客户更容易攻下来：一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道，只要你的推销恰到好处，反而更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户，更多的是对客户的拒绝说“不”。而这种说“不”的自信和勇气会为你争取更多的推销机会，同时，你的自信也会使客户对你的产品充满信心。从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战，更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的元素。

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没充分了解客户之前慎报价

有一次，为了争夺一个大客户，我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让我们两家打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。

有一天下午，有人打电话来询价，我们一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天，在争夺那个大客户过程中，我们就莫名其妙地败了下来。从那以后，我不允许业务员随便对外报价。

接到这种询价电话，业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓兵之计，说自己的新报价单在打印等等，不要马上给对方报价。反过来，你则要通过这个电话了解对方的情况，比如，是经销商还是直接用户，有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量，因为不同的量有不同的扣率；而且，对方还有可能到你的竞争对手那里询过价，你也最好顺便问问他们报的是什么价，等等。在这些问题基本搞清之后，答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。

对方对你的报价有反应之后，你也不要急于跟人家讨价还价；可以用上门拜访等方式，先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货，等等。在做到知己知彼之后，再制定具体的讨价还价策略。

即使对那些老客户，也要养成书面报价的习惯，而且，在报价之前，也要考虑以下这些要素：这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后，才能确定自己的报价策略，即最先报什么价，最后成交价应该不低于什么水平。

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