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“你看得比我透彻啊!”
“由甲,”唐帅碰了碰她,“有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?”
“哪有什么魔法?”
“那你是怎么说服他的?”
“需求。”
“怎么说?”
“我抓住了他的需求而已。”
唐帅想了想:“政绩?!”
“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间、项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。”
由甲缓缓笑了笑,接着又说道:“蒋雨璇用了一个狠招,要我们在降价与回老家之间作选择,只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。”
“你指的什么?”
“她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。”
“我明白了,”唐帅兴奋地点点头,“你用了两招:先用另外一家银行提醒他时间的宝贵,然后找他谈价格。”
“是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。”
“还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?”
由甲笑了笑:“时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。”
“那之前呢?”
“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。”
唐帅沉默了一会儿,连连感叹:“高手,想得真远啊!”
由甲赞同:“我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。”
“什么?”
“商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回,甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。”
“对,对对。”唐帅不住地点头,已经完全沉浸在这场心理较量中,“如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。”
“是啊!”
“还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊!”唐帅由衷赞叹。
“这就是成交的秘密。”
“什么意思?”
“我发现这个词,很有意思。‘成交’,从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个辅助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”
唐帅沉思了片刻,有所领悟:“照你这样说,成交不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?”
由甲眼前一亮,忍不住赞叹道:“不赖啊,很能举一反三。”
“呵呵,”唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道,“哪儿啊?一点感悟罢了。”
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17 可怕的直觉
由甲又微笑着问道:“这次最大的赢家,你猜是谁?”
“当然是你了。”
“错,最大的赢家是姚祖山。”
“老板?”
“就是他。”由甲看了一眼窗外面飘浮的白云,“老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?”
“你让我好好想想。”唐帅低下头,不到半分钟,“因为他对谈多少金额心里也没底。”
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