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第14部分（第1页）

但网景公司并不是惟一一个感觉被考尔本抛弃的公司。考尔本和梅尔·伯娄所组成的这个团队无人能及。首先，伯娄和手下的200多个销售人员会先把未来的客户骗到美国在线。“他们很少在公开场合谈到价格，而是先向广告商们抛出诱饵。伯娄经常承诺公司做不到的事，比如，答应为他们在美国在线上提供一个特殊位置。或者他就会向一些人承诺可能性很小的专利权，例如，Autobytel公司得到在美国在线上卖汽车的“惟一专利权”。但没过多久，Autobytel公司的一个竞争对手也和美国在线签下了合同。原来Autobytel公司的合同被法律花招有效否决了—Autobytel公司的合同中并没有包括美国在线通过并购创办的一部分，而其竞争对手正是从这里乘虚而入。“他们是世界上最伟大的妓女，”Autobytel公司的创始人彼得·伊利斯现在想起美国在线曾经对侍他的方式来还愤怒不已，“我们和他们签订了合同，而其他上当受骗的公司也如此。”

在伯娄看来，他并没做错：美国在线发展很快，有时候难免合作会偶尔发生一些变动，但他的意图其实是好的。伯娄坚持说：“我从来没有越过桌子看着某个人，对他说：‘你拥有专卖权。’因为我知道这是不可能的。”而伯娄的一个销售人兰迪·迪恩也毫不知错地解释：“这是一种销售技巧：如果有人要买车，但因为他们还想要选择一下，结果没能买到车。这时梅尔就会对他们说：‘别担心，我们会给你那个选择，我们会给你找出一个能买到车的方法，那就是成交就好了。’他这样说并不是要欺骗人们，只是说些能使交易成功的话而已。”美国在线的员工们带着重大使命出发，由于他们使用一种不可思议的新媒介改变了世界，所以他们都成了“汽车销售员”。

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皮特曼时代（9）

这就是新的网络世界之路，伯娄边走边制定制度。他说，这是因为自己没有规则宝典。如果某个合作者在美国在线上的广告并没有他们所希望得那么好，伯娄也没有什么办法了—他真的已经尽了自己最大的努力。他睁大眼睛努力用全能销售人员的缓和的说话节奏真诚地向人们解释：“一是因为过去我们承诺得太好了，二是这个承诺只是个理想，是在通常情况下达不到的。”这种双重的讲话风格是美国在线销售力量的第二大本质。伯娄要同时对付这么多张谈判桌，当然忙得团团转。有时他参加会议会迟到几个小时，而且看起来好像已经好几天没睡觉的样子，眼睛里布满血丝，胡子好像有三天没刮，而手机也疯狂地响个不停，另外还有十个未来的客户在等他。《纽约时报》电子媒体公司的老板与马丁·尼森豪兹因为经常和美国在线谈判，所以比较熟悉当时的情况，他回想说：“你就好像来到了美国在线帝国，一切都得听他们的。这里有一般性的生意，也有十分霸道的谈判，这种霸道的谈判通常没有任何逻辑、联系或直接进展情况。”

讲话快的伯娄会先答应所有可以导致合作的必做的事情，然后会把未来的客户（受害者）交给考尔本领导的那个叫做业务交往（BA为其缩写）的部门。在那里，原先的引诱就成了虐待，一位伯娄和考尔本的前同事形容伯娄考尔本团队的战术方法说：“梅尔负责把大象拖回洞里而大卫则负责给他们剥皮。”考尔本在谈判过程中会说脏话，会提出让人不能接受的要求，而且还会在某些时候在墙上猛击一拳。如果恰好有个合作对象拒绝了他的要求，那么考尔本立刻就会威胁说要和他的充争对手合作，然后冲出会议室，将备受煎熬的谈判对手丢在空荡荡的房间里。如果有人想和美国在线讨价还价，那么美国在线的谈判家们会拒绝与他合作，毕竟美国在线不缺少能满足他们要求的合作者。

考尔本一直认为人们称他为“暴君”令他百思不得其解，他承认：“我的确是要经历巨大的痛苦才能让合作伙伴感觉良好。”然而考尔本却喜欢人们认为他是个不稳定、不能预测的人。他不刮胡子，穿得也一塌糊涂，开会时他会靠在椅子上，把双手交叉放在脑后，还会很悠闲地把脚放在桌子上，让他那双牛仔靴在你面前晃来晃去。他说话很傲慢，很爱讽刺人。他的一切行为都是为了给谈判对手留下深刻的印象，就连他的暴躁易怒很明显也是一种谈判的策略，他经常以此来压倒另一方。一位美国在线的合作伙伴描述考尔本的行为说：“这是一出戏。”考尔本走路很快，他有像照相机一样准确的记忆力，能回想起每份合同中最细微的细节。他有非凡的能力去发现对手致命的弱点，然后直奔而去。一位同事说：“光是在纯粹的谈判技巧方面，大卫就能用智力战胜谈判桌另一端的任何一个人。”但兰迪·迪恩则变了说法：“大卫会用眼瞪着你，然后从你的口袋中把子弹取出来。”

单独对付心理折磨，脏话连篇，黑色信函①：美国在线越强大，它做买卖的感觉就越像黑帮电影或《黑道家族》中的镜头。美国在线内部流行的一个笑话曾这样描述这种行为：“销售人员的工作是把某个人捆在一把椅子上，而负责业务的人则负责把他们的胆吓破”。或者如同一位在美国在线公司业务部工作的人所讽刺的：“这些本来是双赢的合作，但只有我们一次又一次获得了胜利。”

考尔本常常会哄骗合作伙伴，把他们弄得身心疲惫，最后不得不同意美国在线提出的每一个条件。伯娄制定的方案特别复杂，其实都偏向美国在线公司，所以在公司内部他的方案被称为“业务特刊”。一位曾和美国在线合作过的公司的员工告诉《工业标准》杂志：“几周以来，美国在线不停地对我们说，‘你们很好，你们很好，你们很好。’然后逼迫我们必须把银行里的最后一美元以及我们公司20％的股份给他们。否则，他们就威胁说要和我们的竞争对手合作。”

有一些合作伙伴从和美国在线的谈判中解脱出来，他们脸色憔悴、满身伤痕、满脸羞愧，认为自己被美国在线秘密抢劫了。比如Autobytel公司就曾指控美国在线虚报情况，但是这种诉讼很少。或许是因为当他们意识到和美国在线的合作是美国在线一方受益时，他们已经破产了。“没有达成合作协议的原因是因为美国在线承诺了太多东西，”伯娄坚持这样认为，并一直对此坚信不移，“没有达成合作协议的原因是因为那些公司都是没有经营计划的混蛋公司”。

真相要远比这些理由复杂得多。其实，合作的双方都在玩一个危险游戏，而这个游戏的规则是由一个注重短期效果的股票投机市场制定的。在华尔街的压力下，美国在线从其具有侵略性的合作中得到了巨额回报，所以它现在会做任何可以创造利润的事情。而与此同时，和美国在线签约的年轻公司为了第一次或第二次上市而孤注一掷，甘愿经受美国在线的拆磨。“瞧，”一位美国在线的高级管理者不耐烦地说，“我们给这些人提供他们想要的……他们成功地获得了第一天上市的最佳效果，然后成了上市公司，这时华尔街就会告诉他们，‘好，你们这些家伙必须得好好表现。’而这些公司的司令部却突然忘了美国在线只承诺让他们成功上市，于是他们反过来又挑剔和美国在线的合作，开始违反原来的规定大吵大闹。”

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皮特曼时代（10）

那么当这一切发生时，皮特曼和凯斯在哪里呢？很明显他们两个人都认为考尔本的行为无伤大雅，他只是个比较古怪的人罢了。是的，考尔本的方法也许不合乎常规，但美国在线本身就不是个循规蹈矩的公司。

在美国在线内部，考尔本被当成像弗吉尼亚州达拉斯的米克·贾格一样的摇滚明星那样崇拜。每个月考尔本领导的业务部的员工们会聚在一起庆祝他们最新的成就，而考尔本则会发表激动人心的演讲，然后他会给这个月业绩最好的人颁奖，这个业务奖相当于音乐界的格莱美奖。业绩最好的人可以获得纽约市周末豪华两人游。有时，为了鼓励他的团队回报社会，考尔本也会组织他们到华盛顿特区一个贫穷的亚、非裔美国人聚居区安那考斯蒂地区去旅游。美国在线的谈判家们会在那里给穷人们种庄稼，收庄稼。此外，也有自发的、鼓舞士气的探险游，例如，美国在线的这伙人坐公司的飞机飞往旧金山，在旧金山市内著名的的金色俱乐部过夜并旅行。

作为对美国在线精英业务部的回报，考尔本要求手下必须好好表现。他不能容忍手下概念模糊、粗心和懒惰。考尔本对合作伙伴那样残酷，他对手下人也同样如此，甚至会更严厉。他说，他们就像他的孩子，所以他希望他们能成就一番大事业。考尔本因为公开虐待部下而臭名远播。他指责部下时会大喊大叫，咒骂他们。他会让他们一次又一次地哭，苦涩地把眼泪滴在饭汤里，并因此崩溃。“他会让这些家伙一直哭：就连最厉害、最有教养的家伙也会哭，”一位原来曾是美国在线的销售人员回忆说，“他会刺激他们一直到他们彻底崩溃为止。”

也正因为这种种行为，年轻的美国在线谈判家们才会只崇拜考尔本，因为他们想和他一们强大，一样厉害。他们模仿考尔本的打扮，穿上牛仔靴，穿意大利西服和高级衬衫。而且他们也掌握了考尔本的长盛不衰的五点钟影子的艺术，他们也会勃然大怒，取笑工作伙伴，讲低级笑话，并残酷地对待合作对象。一位美国在线的员工说：“这是一种虐待人、笨重、虚张声势的文化。”但这种虚张声势的文化却渗透到了美国在线的每个角落。

美国在线的辉煌时期

皮特曼到美国在线后不久，有一次他问一位同事员工们对自己有什么看法。

“他们认为你对公司的股票很有利。”她回答说。

“这对他们很重要吗？”皮特曼问。

“是的，”她回答，“没有什么比这对他们更重要了。”

但至少这个目标的方向是正确的。如果过去美国在线由向人们传福音的传教士所管理，那么现在则由像鲍勃·皮特曼这样的盈利者管理。他们的使命是使公司的股价扶摇直上。过去，美国在线从来就没得到过物质上的回报，美国在线的员工们薪水微薄—多年来，史蒂夫·凯斯自己的薪水也只有20万美元，对一个像美国在线这样规模的公司CEO来说这点工资实在是杯水车薪。员工的福利待遇很差，公司的支出很少，员工的办公室很小，墙壁脱皮。公司不为管理者们的乡村俱乐部会员身份付费，也不会为加班的员工付车费。美国在线没有管理人员的专门餐厅。20世纪90年代末，对很多人来说，在美国在线拿的工资比原来公司少，这很正常。这是为什么呢？因为美国在线发给员工的是一张股票形式的股票买卖权，而这些股权凭证在未来具有很大的潜力。

那时，由于美国在线的股票价格低迷，没有人喜欢要那些买卖权。但是如今，美国在线最重要的事就是公司的股票价格。美国在线人的电脑右下边显示的永远是公司的最新股价，就连打印机的显示屏都显示美国在线不断上涨的股票价格。到1998年，让美国在线的股票价格上涨已经成为公司的使命，这是他们的神圣信仰。如今在美国在线最富有、最快、最保险的方法就是拥有公司的股票。1997年和1998年这两年的时间里，美国在线的股票从大约每股2美元涨到每股40美元。换句话说，1997年初投资1万美元，1998年底，这1万美元则价值20万美元。仅在1998年，美国在线的股票就因其飞速增长而三次宣布股份二合一。

如果这时你回头想想当时史蒂夫·凯斯在公司使命陈述中这样说：“建立一个和电视、电话一样在人们生活中重要的全球性媒体公司……甚至比电视、电话还更有价值。”美国在线一天比一天值钱，天哪，现在你可以估计一下一个美国在线员工的净价值是多少。那时，美国在线的人们都开始算起加减法来了。然而美国在线的新员工们一点也不羡慕老员工所拥有的大量财富，相反，新员工还受到这些财富的刺激和鼓舞，“我们总是在谈论自己的‘数字’是多少”。保罗·贝克是美国在线业务部的一名律师，他这样解释当时的情形：“我们用‘数字’来表示自己需要多少税后的收入才会快乐。我们经常开心得大笑。1997～2000年之间这个数字变化很大，刚开始时，可能你的数字只有200万美元，然后变成500万美元，然后天哪，在你还没过意识到之前，你没有1　000万美元就觉得活不下去了。”

皮特曼时代（11）

眨眼之间，美国在线的露天停车场了停满了宝马和法拉利等高级车。很多人都一夜暴富。每个人的身价至少有1　000万美元，到1999年，美国在线有2　000多个百万富翁的员工。你可以想像得到，如何让他们努力工作成了十分严重的问题，所以公司人事部经常组织题为“你怎样对付已经是百万富翁的下属？”这样的论坛。那些百万富翁不止希望有高薪，为了激励他们工作，人事部赐予美国在线员工们尊贵的头街。很快公司里副总裁人满为患，然后是总裁。所以当时有人打印出这样一个条幅：“如果你是美国在线的一个总裁，请吸吸鼻子。”

以前，美国在线的员工们曾经在弗吉尼亚州的赫威和阿灵顿合租地下室，如今他们在华盛顿富人聚居的两大郊区：弗吉尼亚州的大瀑布地区和马里兰州的波特麦克地区建起成片的新哥特式庄园和仿格里高利式的大厦。很多美国在线人搬到大瀑布地区去了，所以当地快成美国在线的社交中心了。皮特曼乘坐他的哈雷大巴森呼啸而进村落中央，和同事一起在咖啡店喝咖啡，那里成了美国在线除网络以外的非正式聚会场所。

美国在线人在一起从不谈论天气，而是谈论谁买了什么，在哪儿买的，多少钱买的。当时规模的大小并不是最重要的。或许美国在线人受到豪华房地产广告的影响，所以他们纷纷建了红木嵌板的休息室、节节往上喷的青铜喷泉、养满日本锦鲤的池塘、全场篮球场、可以装得下五部车的车房、户外热水浴盆和配有精美铸造物的宴会餐厅、茂盛的草坪、40个座位的家庭影院、大理石地板、古典的壁炉、所有惬意的东西以及大块的窗户。每家的景观都让人叹为观止。

1999年，《福布斯》美国400富人排行榜上有4个是美国在线的人：史蒂夫·凯斯（15亿美元）、巴里·斯图勒（亿美元）、鲍勃·皮特曼（亿美元）和泰德·莱昂西斯（亿美元）。美国在线最富的人拥有私人飞机、直升机、游艇、葡萄园。他们收集当代艺术品，建立慈善机构，拥有专业的运动队。而公司的中层经理阶级则艰苦奋斗，力求能赶上美国在线的发言人凯茜·布什金。凯茜用自己在美国在线股份中的300万美元创建了自己的家庭基金会，向有潜力的企业家们贡献“天才”赠品，而她丈夫的全职工作就是管理这个基金会。美国在线的富人们如巴里·艾波曼和马友·斯顿兹好像在模仿鲍勃·皮特曼，他们不仅买了飞机，而且还会开飞机。7万美元以上的价钱，再加上每月

7　000美元的费用和每小时1　870美元的飞行费—这是一些飞行公司允许拥有116飞行权利的条件，听起来似乎很苛刻，但很多美国在线人却这样做了。

20世纪90年代末，美国在线人?

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