手机浏览器扫描二维码访问
因为您的这个小小的病史而附加一个条件,即观察三四个月,以便证明您的病症是急性还是慢性,这样一来您还得等下去,直到进行最后的检查,博思先生,您说我的话有道理吗?”
博思先生略有所思地点了点头。
“博思先生,现在是11点10分,如果我们现在出发去检查身体,您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错,如果体检也没什么问题,您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”
“的确是这样。贝特格先生,您为谁做保险代理?”博思先生的话语不无幽默。
“当然是您了!”
博思先生精神焕发,点燃一支烟,走到衣帽架旁拿起帽子说道:“咱们走吧!”
在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后,博思先生几乎已和我成了朋友,他邀请我和他一起共进晚餐,在餐桌上他微笑着问我:“你是哪家公司的精英?”
这次推销的成功简直是一个奇迹,同时也给了我莫大的鼓舞,我仿佛看见成功就在不远处向我招手。
善于亲近客户
怎样才能和客户建立良好的关系?这个问题一直在我心中回荡,直到有一天,我在渡江时才一下子恍然大悟。
那时,我站在轮船的甲板上,看着船缓缓地偏离河心靠岸。我忽然发现,这种情形就像推销员在接近顾客,不觉心间一动,眼前的一切似乎让我学会了如何去接近客户。
弗兰克·贝特格 第二章 (3)
在船靠近码头的时候,一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边,岸上站着的人伸出手臂接住,随着他一把一把地把绳子往回拉,细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头,没多久船就慢慢地靠岸了。
这个方法我从来没有见过,感到有些新奇,我就此向船长请教,他说:“那根细绳叫抛接绳,像棒球的东西叫猴子爪。没有抛接绳和猴子爪我们没办法把粗缆绳抛到岸上。”
原来,这就是我失去许多潜在客户的原因。因为在以前的推销中,我总是想直接地把粗缆绳抛向岸边。
最典型的例子就是在前几天,我去一位面包批发商那里推销,当他知道我是保险推销员后很不高兴,没说几句话,就毫不客气地把我轰出了面包房。我想,这是因为我来之前没有和他预约的缘故,所以见面后,他根本就不知道我是干什么的,难怪他会很生气。
事后我才发现,这是一个多么低级的错误,我怎么愚蠢到这个地步!因此,在你向客户推销之前,你首先要做的就是怎样接近对方。
假期结束后,我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍,并不断地向经验丰富的推销员请教。他们无一例外地告诉我:“接近客户是推销中最困难的是事情。”
我想,我之所以在客户门前感到紧张、踌躇不前,最大的原因就是担心刚一开口就被别人赶了出来。后来,我终于得到了如何接近客户的最好方法,但这并不是从推销员那儿得到的,正好相反,我是从客户身上得到的启迪:
1.客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员。他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观表达的推销员。
2.登门造访要提前预约,在电话里客气地询问客户自己来访是否给人家造成了不便,这样做要比一上门就推销更能为客户接受。
有一位推销员曾说了这样一句话:“要想让客户尽快接受推销,有一个小窍门,那就是在10秒钟内介绍完你自己,也就是说,在推销保险之前,先把你自己推销出去。”
当然,也可以采取迂回的策略。如果我没有预约就去拜访客户,我就会在他的楼下给他打电话说:“我是保险公司的推销员,我叫弗兰
克·贝特格,现在在你的邻居家,你现在能和我谈上几分钟吗?”
对方通常不会拒绝和你谈话,他们会问需要谈些什么,这个时候就是你接近客户的最佳时机,同时你也应该准备好该怎么提问。
其实在很多时候,和客户接近并不需要什么客套话。我有位朋友曾讲过这样一个故事:
“我做推销员之后才到过纽约,这是我第一次到大城市,也是我初次在大城市搞推销。我记得很清楚,那时我下了车后直接进了一家商店,老板正忙着招呼其他顾客,他5岁的女儿正在地板上玩耍。
这个小女孩非常很可爱,于是我就和她一起玩耍,很快我们就成了好朋友。不一会儿,她父亲忙完了手中的事,我起身作自我介绍,他说他很久没有买保险了。我没有急于和他谈生意,而是转移话题谈起了他的女儿,谈到高兴处,他邀请我今晚到他家去,因为今天是小女孩的生日。
于是我愉快地应允了,在纽约逛了一圈后,我带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会,气氛很轻松,我一直呆到很晚才走。当然在此期间,他主动向我购买了保险。其实,我并没有极力向他推销,我只是很友善地对待他的小女儿,这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问我和这位客户建立了良好的合作关系。”
“在推销过程中,接近客户的最好方式就是你要知道他们感兴趣的事情,这是我在25年的推销生涯中发现的。”他最后说道。
很多时候我在想,虽然并不是每个人都有这样的机会,也不是总能和客户谈论他们所喜爱的事,但是,还是有很多方法能与他们交上朋友。
我还有一位朋友也是一位出色的推销员,他说:“我做推销员时,曾向纽约一位大制造商推销人寿保险,但没有一次成功,在我又一次来到他的办公室时,他很不耐烦地说没有时间,现在要出去吃午饭。我想我得用新办法了,于是我提出请他带我一起去,他略带惊讶地答应了。席间,我闭口不谈保险,回到他办公室后,他给了我一笔小订单。虽然数目很少,但那是我感觉最好的一次。此后我又陆续收到他的很多订单。”
九命九修 咒术最强说他要做大魔王 你前男友,我接手了 论普通的我如何学会自信[无限] 玫瑰软刺 似水柔情 横滨文豪今天写作了没 斗罗:我绑定了原神角色系统 风之影 喜羊羊与灰太狼之黑夜之后 凤兄 最后的三国 高效说话的捷径 苦海浮沉录 身患重症后我有了五具身体 40次机遇:巴菲特家族的人生投资法 海王穿成恋爱脑 来份后悔药 与你相遇的瞬间 绝对狂暴
他是一家私立医院的实习医生,然而就是这样默默无闻的实习医生却在各国皇室和富豪鼎鼎大名,无论是皇室成员还是著名的富豪都是想方设法跟他攀上关系,以跟他处好关系为荣,不知道的人认为这些皇室成员跟富豪一定是头脑有问题,竟然会争先恐后的想认识一个年轻的中国人,知道的却是无限的羡慕,因为那是一种保障,生命的保障…御医(48858570)御医(73824018)御医(33435692)御医(96749789)御医(49193022)御医(96411657)御医vip群(107466717)加入这个群的书友请发送自己起点的VIP账号,谢谢!御医vip群108328057如果群加不进去很可能已经满了,各位书友可以试着加其他群,谢谢!小说关键词御医无弹窗御医txt全集下载御医最新章节阅读...
倾城医妃是苏亦楠写的穿越重生类小说医妃①号群130475883一颗子弹,自漆黑的枪口射出,带着她的灵魂穿梭在世界尽头…当再次睁开双眼,她却成了临都第一美人!前世身怀医术,今生重操就业,表面救苦救难,实则养精蓄锐意图逃脱他的控制。上天赐予的第二次生命,她绝不会再交由他人手中!建血祭斗夜罗,三宫六院,尔虞我诈!被杀后重生,她庆幸!爱上不该爱,她无奈!皆为她而死,她愧疚!被挑筋落崖,她逆袭!灵魂穿越的她,究竟是谁!倾城的王妃?还是...
nbpnbpnbpnbp江湖,何谓江湖?nbpnbpnbpnbp有人说过,人即为江湖,有人的地方便是江湖。nbpnbpnbpnbp傲剑江湖,快意恩仇,风流侠士,酒色无边。nbpnbpnbpnbp红颜薄命,群芳簇拥。家国天下,儿女情长。nbpnbpnbpnbp佛曰空即是色,色即是空。本来无一物,何处惹尘埃。nbpnbpnbpnbp他说美女空虚,英雄本色。本是无情物,何处惹风流。nbpnbpnbpnbp一人一剑一酒壶,一生一世一美女。nbpnbpnbpnbp这,便是江湖!nbpnbpnbpnbp本书共四卷一乱世江湖二凌剑飘香三家国天下四傲视群雄。nbpnbpnbpnbp凌剑书友群219542965凌剑vp群194700025,欢迎加入!...
现代江南世家公子江玉楼,穿越成了南朝的乡下小女娃娃江小楼,前世柔情似水的男人,如何演绎一个小小农女的人生呢?我有空间在手,妙手回春的医术,极品亲人,家长里短,找个后爹,却找来了个王爷,王爷还不算,既然又来了个皇子,说好的婚姻自由呢,皇家就可以强取豪夺吗?...
好心的顾晚晴替死党相亲面对别出一格的相亲场面她想逃离却意外与一个人称冷面锋少的慕容锋撞了个人仰马翻。更让她意外的是,第二天,慕容锋载着满车嫁妆向她求婚。既然他敢娶,那她就敢嫁!婚后他对她极致宠爱,让她成为世界上最幸福的女人!...
武林中,他是只求一败的绝世宗师。星盟中,他是行踪不定的冒险王。沧澜大陆上,他是杀伐果决的封魔贤者。他,就是费伦,一个漫步诸天世界追求永恒的秘法巫师。...