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验还判断。不过这个好在能够给你一个非常不错的思路,让你方向。明白了吗?”
曾彦说:“明白呢,不就是察言观色吗?我们女人的强项。”
李儒依说:“察言观色太肤浅。不管什么人,都是关心则乱,关心就是一个人的弱点。察言观色可以帮助你与这个人怎么相处,而我要你学习SPEED,去让你识人,找到这个人的弱点。关键在于扫描,你如何通过听、看、想等去发现线索。好好修炼,每次见人不要着急表达自己的想法,先观察。”
曾彦对着他上盯下看,不说话。李儒依忍不住问:“你看什么?”
曾彦呵呵笑说:“扫描扫描你啊,看看你有什么线索。咦,你什么时候都把扣子扣的好好的,袖口领口都不解开,还有,从没有看过你穿休闲衣服。你说,这代表什么意思。”
李儒依说:“这说明我是一个自我要求严格、而且时时刻刻都在战斗状态的人。说明我这个人很难击败。”
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《圈单》 第七章 危 机(1)
曾彦说:“吹牛吧你。对了,给你看样东西。这是肖聪搞过来,给宋明的,我看了要了一份过来。听说是沈涛培训他们以前业务员主管,业务员主管又都教给了业务员,所以给流传出来了。”
曾彦到办公桌里翻出几页纸,递给李儒依。李儒依拿过来看题目说:“阴阳真经,独孤九剑,什么玩意啊,武侠小说?”翻了翻,却越看越认真,看完对曾彦说:“这是沈涛培训业务员的?是艾洁公司的还是他自己总结的?”
曾彦说:“应该是艾洁公司的吧?”
李儒依摇摇头说:“不可能。艾洁公司不可能取阴阳真经、独孤九剑这样的名字。多半是沈涛自己总结出来的东西。他才工作多久,就有这份功力?真是个对手。还真想见见他。”
曾彦说:“咋了?瞧你那样,不就几条沟通技巧,谁都可以总结出来些。”
李儒依说:“肤浅。你来看。”
曾彦挨过去,认真看,只见上面写的不多,就几百字:
独孤九剑其实就是研究听、问、说。
独孤三招,每招三剑,也就是独孤九剑了。
第一招,听。
听是第一招,这里面有三剑。
第一剑是敞开。聆听的重要前提就是先敞开自己,才能敞开别人,就像一杯茶,你想把客户的杯子里的茶换成酒,你先把自己杯子里的茶倒掉。让客户感受到你的诚意,这个很重要。
第二剑就是怀疑。怀疑是否克服了沟通的障碍。沟通障碍,第一,客户是否已经说完;第二,客户的动机和立场导致的虚假意见;第三,价值观不一样,对事物的看法不一样,我们使尽各种办法,也很难去完全、精确了解客户的想法;第四,就是我们的沟通对像很多时候自己也不明白自己的目的和立场。
第三剑就是虚假反对意见了。在谈判过程中,对方往往用很多借口、虚假反对意见来迷惑你。确定虚假意见,寻找真正的反对意见,在沟通总很重要。但如果可以从对方的虚假反对意见中找到一条可以利用的,能帮助我们把事情处理得更好。
第二招:问。
为什么说是问呢?我们以前讲听很重要,为什么听很重要,因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况,你准备好了去听,可是你听半天对方不说了怎么办?”
拿虚假反对意见的例子来讲,首先对方抛出了反对意见,而且可能很多条,怎么办?不要着急去判断这是真实的反对意见还是虚假的反对意见,第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。
独孤九剑的第四剑:刺探!
刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这两种刺探可以从字面上去理解它,人往往在被夸奖或者被讽刺或者说中心事时有异常反应。
与刺探对应的就是前面讲的第二剑:怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍,所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。防守反击的沟通方式,听其实就是防守,问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口,问还有两剑,帮我们来确认这个突破口。
问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路,问题里面暗藏一个问题。
比如,问题一:你喜欢什么样的女朋友?
比较:你喜欢什么样的女朋友,很多人都喜欢传统的?
分析:问喜欢什么样的女朋友,一般人的反应会在漂亮、有钱、年轻、胖瘦等方面,是否传统不会在第一时间被考虑。第二个问法可以引导对方思维第一时间就往传统方面思考。
《圈单》 第七章 危 机(2)
问的第三剑,转化。接着虚假反对意见讲,我们穷尽了对方的虚假反对意见,也找到了真正的反对意见,接下来我们要怎么做?
没错,处理反对意见,但还要先做件事,那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案,那么,如果我处理了这个意见,你是不是就同意我的方案呢?
转化不能忽视。对方告诉你因为价格太高而不能购买,但是否将价格降低就能购买呢?不一定,所以需要通过转化去确认。
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